Vredo Dodewaard B.V. ist ein Paradebeispiel dafür, wie ein typisch niederländisches Produktionsunternehmen international erfolgreich sein kann. Vredo hat sich einen Namen als Hersteller von selbstfahrenden Düngerstreuern, Gülle-Injektoren und Nachsaatmaschinen gemacht. Die MestTracs erfreuen sich in ganz Europa großer Beliebtheit, die Gülle-Injektoren und Nachsaatmaschinen sogar weltweit. Mit seinen mehr als 110 Mitarbeitern beliefert Vredo Dodewaard mittlerweile 36 Länder.
Vredo ist bereits Marktführer im Bereich der Nachsaatgeräte und hat das Ziel, dies auch im Bereich der Gülletechnik zu werden. Vredo hat festgestellt, dass die Nachfrage nach Vredos Produkten enorm ist: „Es ist sehr verlockend, jede Gelegenheit auf dem Markt zu ergreifen, aber wir müssen aufpassen, dass wir nicht über diesen hinauswachsen. Wir verdanken unseren guten Ruf der Zuverlässigkeit unserer Maschinen sowie unserer Organisation und unserem Händlernetz. Wenn wir uns nicht die Zeit nehmen, diese Dinge mit uns wachsen zu lassen, wird unsere Glaubwürdigkeit darunter leiden.“
Stabiles und gesundes Wachstum haben daher äußerste Priorität in den kommenden Jahren: Vredo steckt viel Energie in die Optimierung der internen Prozesse und die Organisation des Vertriebskanals. „Wir stellen sehr komplexe Maschinen her. Es erfordert daher viel Wissen von den Verkäufern, um diese richtig zu konfigurieren. Außerdem haben wir es durch das Wachstum unseres Händlernetzes mit „neuen“ Leuten zu tun, die noch nie mit unseren Maschinen gearbeitet haben. Wir haben schon immer viel Zeit und Energie in die Schulung unserer Mitarbeiter investiert, aber mit zunehmender Komplexität brauchen wir etwas Intelligenteres“.
Die Lösung wurde in einem Produkt-Konfigurator gesucht. Es wurde ein Paket ausgewählt und ein Testlauf durchgeführt. “Aber das war schon ein bisschen enttäuschend. Es handelte sich um einen Konfigurator, der zwar harmonisch mit unserem ERP verknüpft war, aber für unseren Verkaufsprozess eigentlich wenig Mehrwert bot.” Eine fehlerfreie Produktzusammenstellung konnte durch Checklisten vorgenommen werden, jedoch wurden die Händler bei der Zusammenstellung der Produkte nicht angeleitet. “Außerdem war der Konfigurator nicht sehr anschaulich und wir suchten nach einer Lösung, die mit Bildern und CAD-Zeichnungen arbeitet.”
Und so kam Elfsquad CPQ ins Spiel. Die Visionen von Vredo und Elfsquad passten gut zueinander: „Elfsquad hat sich als die Lösung erwiesen, weil es ein Wissensset enthält, das den Benutzer sozusagen an die Hand nimmt, wenn es um die Frage geht, was tatsächlich benötigt wird, um die Kundenanforderungen zu erfüllen und dabei die verschiedenen Optionen in einer Vielzahl von Sprachen beschreibt.“ Früher kam es vor, dass bestimmte Optionen nicht verkauft wurden, weil Händler und Kunden sie nicht richtig verstanden. Bei Elfsquad werden die Optionen durch Text als auch durch Abbildungen erläutert. Ein weiterer großer Vorteil war die Möglichkeit, unsere vorhandenen Zeichnungen aus Inventor ohne schwierige Zwischenschritte in den 3D-Konfigurator laden zu können.“
Bei den konkreten Fragen von Vredo geht es um die Optimierung der internen Prozesse und des Vertriebskanals. Die CPQ-Software von Elfsquad ist das Bindeglied zwischen Vertrieb und Produktion, wovon sowohl Vertrieb als auch Produktion profitieren. „Für uns liegt der größte Gewinn letztlich im reibungslosen Auftragseingang. Bestellungen von Elfsquad werden nicht nur vollständig und fehlerfrei geliefert, sondern erfordern auch weniger Überarbeitungen im Nachhinein, da Verkäufer und Käufer während des gesamten Prozesses durch den Konfigurator unterstützt und geleitet werden. Alle Optionen sind mit klaren Abbildungen, Videos und/oder ausführlichen Beschreibungstexten versehen. Früher kam es vor, dass nach einer Bestellung noch Änderungen vorgenommen wurden, weil einem Kunden oder Händler erst im Nachhinein klar wurde, welche Funktionen für welchen Zweck vorgesehen waren. Wenn das im Verkaufsprozess klar ist, wird die Produktion viel reibungsloser.
Alle Optionen werden während des Zusammenbauvorgangs aufgezeigt. Unsere Vertriebsmitarbeiter gehen dann einfach die Liste der Möglichkeiten durch: Mit dieser Option können sie dies machen, und mit jener das.
Die Benutzer sind beeindruckt. Während die Vertriebsmitarbeiter früher alles akribisch auf Papier durchgehen mussten, um fehlerfreie Angebote zu erstellen, wird ihnen dieser Prozess jetzt durch die CPQ-Software abgenommen. Die dadurch gewonnene Zeit kann nun für das Wichtigste verwendet werden: den Kunden! „Alle Optionen werden während des Zusammenbauvorgangs aufgezeigt. Unsere Vertriebsmitarbeiter gehen dann einfach die Liste der Möglichkeiten durch: ‚Mit dieser Option können sie dies machen, und mit jener das.‘ Anfangs war das in der Praxis einfach zu schwierig, und man merkte noch, dass es nur zweitrangig war. Das Verkaufsgespräch wird natürlich viel aussagekräftiger, wenn Sie dem Kunden alle Möglichkeiten und Produktvorteile klar aufzeigen können. Das führt insgesamt zu mehr Bestellungen bei den Optionen“.
Bouter: „Was uns am meisten überrascht hat, war, dass wir in der Lage sind, solch komplexe Maschinen so verständlich zu erklären. Auch bei der Einrichtung und Pflege des Konfigurators war die Überraschung groß. Laut Bouter handelt es sich dabei um ein äußerst benutzerfreundliches und interaktives Vertriebstool. Die Einrichtung und Pflege des Produktkonfigurators wird bei Vredo von Produktmanagern übernommen, die auch ohne IT-Kenntnisse einwandfrei mit dem Konfigurator umgehen können.
Die Einrichtung und Pflege des Produktkonfigurators wird bei Vredo von Produktmanagern übernommen, die auch ohne IT-Kenntnisse einwandfrei mit dem Konfigurator umgehen können.
