Guided Selling: Hoe krijg je complexe producten succesvol verkocht? 3/3

Eén van de grootste problemen voor fabrikanten van complexe, op maat gemaakte producten, zoals machines en installaties: Ontwikkelingen volgen elkaar in een razend tempo op, waardoor het steeds kennisintensiever wordt om succesvol te kunnen verkopen. Dus hoe waarborg je de continuïteit en effectiviteit van je verkoopkanaal? Ten eerste door Elfsquad goed in te richten…

Video's

Transcript video: Guided Selling 3/3

In de vorige video lieten we zien hoe we met Guided Selling een basis samenstelling configureerden. De laatste stap is dat we de samenstelling dan gaan upsellen, met opties en accessoires. Ook daarin speelt Guided Selling een belangrijke rol.

Onder stap 4 zien we de opties waarmee deze installatie uitgerust kan worden. Een Remote control, een Metal sensor en Eyebolts.

De begeleidende teksten zijn heel belangrijk. Ze dienen niet alleen de functie uit te leggen, maar vooral ook de meerwaarde voor de klant.
Zo heeft de verkoper direct zijn argumentatie paraat.

Soms is het handiger om een afbeelding te gebruiken, daarom is er ook nog de mogelijkheid om een afbeelding toe te voegen. Zodra een optie gekozen wordt, telt de prijs direct op bij de totaalprijs.

Uiteraard zorgt de configurator ervoor dat alle opties compatibel zijn met de basisconfiguratie. Zodra een metaal sensor gekozen is, wordt automatisch de sensor met een stainless steel casing geselecteerd.

De reden wordt duidelijk zodra je probeert om de plastic casing te selecteren. Deze optie mag niet in combinatie met de hoge concentratie aarde en dus drukken we op cancel.

De klant wil ook graag hijsogen op de tanks. We zien direct dat de zes stuks meegenomen worden, onze installatie heeft momenteel namelijk drie tanks die elk twee ogen nodig hebben.

Halen we bijvoorbeeld high-concentration soil weg, dan verdwijnt er
een tank en zijn er nog maar 4 stuks nodig. Brightwater Industries heeft maar drie opties, maar de meeste fabrikanten hebben een zee aan opties.

In de praktijk zien we dat verkopers en zeker klanten dan al snel door de bomen het bos niet meer zien. Dit heeft vaak tot gevolg dat de
optielijst maar gedeeltelijk wordt doorlopen en dat is zonde.

Als je de opties op deze manier inricht, wordt het voor zowel de verkoper als klant leuk om de optielijst volledig te doorlopen. Door opties uit te leggen in het voordeel van de klant, is de klant veel eerder genegen om ze te kiezen. En is de prijs bovendien minder een issue. Zo verkoopt u meer en is de klant beter geholpen.

EN
Onze website maakt gebruik van cookies en daarmee vergelijkbare technieken. Klik op 'Ik ga akkoord' om toestemming te geven voor het plaatsen van cookies. Lees meer over cookies