Manter beweegt van ETO naar CTO en weet klantwensen zo beter te beantwoorden

Wie in aanraking komt met het in Emmen gevestigde Manter International B.V., merkt meteen dat het hier gaat om een bedrijf met een visie. Manter is producent van weeg- en verpakkingsmachines voor voornamelijk verse aardappelen, groente en fruit. In deze markt neemt Manter een duidelijke positie in als koploper in het toepassen van nieuwe digitale technologieën.

De complexiteit van onze producten kun je niet meer onderbrengen op papier: Wat je vandaag print is morgen achterhaald. Daarnaast krijg je op papier nooit de kennis aangereikt die nodig is om al onze producten goed te configureren: Foutloos samengesteld en optimaal beantwoordend aan de behoefte van de klant.
Peter Lenferink
CEO

Zo levert Manter zijn machines al sinds 2012 uit met de Manter Gateway: Software die de machines op afstand voorziet van updates en onderhoud en die machines ook uitleest, bijvoorbeeld om advies te geven over het optimaliseren van de afstelling.

Manter’s toewijding aan digitale technieken wordt ook ingezet om haar eigen organisatie te optimaliseren. Ondanks dat Manters productaanbod erg omvangrijk is en het op maat snijden van zijn oplossingen juist een USP is, zag Manter al vroeg dat maatwerk heel goed te standaardiseren is en hoe dat meerwaarde oplevert voor zowel Manter zelf als Manter’s klanten. Om de standaardisatie zo goed mogelijk te faciliteren in haar verkoopkanaal, werd er gekozen voor Elfsquad. Daarmee werd Manter één van onze launching customers, die samen met ons de configurator hebben ontworpen.

We spraken met Tim de Jonge, Constructie Engineer en verantwoordelijk voor de inrichting van de configurator, en met Peter Lenferink, CEO.

Bedrijfsactiviteiten

Manter levert aan verpakkingsbedrijven die toeleveren aan groothandel en supermarkten. Ten opzichte van andere leveranciers is Manter bewust geen prijsvechter. Peter: “Wij zien veel meer waarde voor onze klanten door te integreren in hun bedrijfsmodellen. Het gaat bij ons daarom over lage TCO’s, hoge capaciteiten, hoge nauwkeurigheden en verregaande mogelijkheden tot customizen van onze machines. Daar hebben onze klanten veel meer aan dan aan lage aanschafkosten.” Orders kunnen bestaan uit losse machines maar ook uit turn-key totaaloplossingen. Een typische totaaloplossing is bijvoorbeeld een complete productielijn met meerdere weeg- en verpakkingsmachines, die inline kunnen switchen tussen te verwerken producten en verpakkingen, volledig geautomatiseerd zijn en vanaf kantoor gemonitord worden.

95%Dat Manter dat zeer succesvol doet, blijkt uit de internationale interesse in Manter’s producten: Niet minder dan 95% van haar orders wordt geëxporteerd via een eigen verkoopteam en dealers in 72 landen. Peter: “Het is dan toch altijd de kunst om, ondanks dat je wereldwijd levert, dicht bij je klant te blijven staan. Grotendeels verklaart dat ook ons succes. We weten dat de Aziatische markt bijvoorbeeld veel kleinschaliger werkt; kleinere agrarische bedrijven met minder opbrengst. Dat vertalen we dan in ons aanbod; bijvoorbeeld door ook wegers en verpakkers te leveren voor lagere snelheden per uur.” Peter ziet relatiebeheer dan ook als één van de speerpunten van zijn bedrijf.

Het andere speerpunt is engineering. “R&D is ook zeker erg bepalend voor ons succes: Zij vertalen de behoeftes die onze verkopers in de markt oppikken naar nieuwe producten.” Naast R&D’ers heeft Manter ook veel projectengineers in dienst. “Als we echt een totaaloplossing bieden, realiseren we op dit moment dat zo’n 60% van het project Configure-to-Order is. Hoewel we steeds verder standaardiseren, betekent dat dat er dus nog een 40% Engineer-to-Order is. Dan moet er bijvoorbeeld een aansluiting tussen twee machines gerealiseerd worden die we niet in ons productaanbod hebben opgenomen.”

Doelstellingen in verkoopactiviteiten

Om de immer groeiende wereldbevolking te kunnen blijven voeden, vraagt de voedselverwerking om automatisering. Bovendien zijn de tweede en derde wereldlanden in opkomst. Met andere woorden: Er is een race gaande om de wereld zo snel mogelijk te voorzien van weeg- en verpakkingslijnen, en Manter is van plan die race te gaan winnen. Uiteraard speelt Manter’s productaanbod daar een hele belangrijke rol in; Peter: “We blijven inzetten op de beste producten en de laagste TCO, daar zijn we ook erg goed in geworden.” Maar Manter weet ook dat dat alleen niet genoeg is: “Informatievoorziening speelt een hele grote rol, je kunt wel het beste product hebben maar als daar geen informatie over voor handen is, krijg je ze alsnog niet verkocht.” Dat is ook de reden dat Manter heeft gekozen voor de de configurator van Elfsquad. “We verkopen complete installaties, daarvoor hebben we wereldwijd verkopers en dealers op de weg. Maar de tijd dat een verkoper met een koffer vol folders en prijslijsten rondreist, is voorbij. We verkopen ruim 20 typen verpakkingsmachines en 24 weegmachines, met ieder hun eigen specificaties en opties. Dat kun je niet meer onderbrengen op papier: Wat je vandaag print is morgen achterhaald. Daarnaast krijg je op papier nooit de kennis aangereikt die nodig is om al onze producten goed te configureren: Foutloos samengesteld en optimaal beantwoordend aan de behoefte van de klant.”

Een andere doelstelling bij Manter is het terugdringen van het aandeel Engineer-to-Order. Peter: “We zien onszelf als een zeer gestructureerd bedrijf, toch is er in onze 22 jarige historie een hele kluw aan artikelen ontstaan doordat structuren niet goed genoeg gestroomlijnd stonden.” Een situatie waar veel maakbedrijven zich in zullen herkennen, toch zullen er weinigen zijn die het opschonen zo grondig aanpakken als Manter. “Een groepje engineers is ons hele artikelbestand aan het opschonen. Er komen allemaal vragen naar boven: “Wat moet ik met deze stuklijst?”, “Is dit niet dezelfde stuklijst als die andere?” Zo dwingen we onszelf om onze productstructuren te reconstrueren”. Elfsquad werkt daarbij als katalysator voor het project: De configurator moet gevuld worden met gestandaardiseerde artikelen, dus is aan de engineers de taak om te komen tot een goed doordacht Configure-to-Order productpakket. “Uiteindelijk gaat dit er toe leiden dat we een interessanter productaanbod hebben voor onze klant.”, aldus Peter. Dat klinkt wellicht contra-intuïtief maar is juist heel logisch: “Op korte termijn zal standaardisatie betekenen dat we onze levertijden kunnen verkorten, dat is waar de markt nu hard om vraagt. Op langere termijn verwachten we efficiënter de kunnen produceren, wat onze concurrentiepositie sterkt. Bovendien kunnen we over alles wat Configure-to-Order is kennisregels inbrengen in de configurator, aan de hand van guided selling. Zo kunnen onze verkopers en dealers onze klanten dus ook van een beter advies voorzien.”

De kennismaking met Elfsquad

In november 2016 kreeg Manter een uitnodiging voor een bijeenkomst waar ook Elfsquad sprak. “Wij zijn continu opzoek naar manieren om onze bedrijfsvoering te optimaliseren, dus daar zijn we toen naartoe gegaan.” De presentatie van Elfsquad bleek precies het punt aan te stippen waar Manter op dat moment mee bezig was: Manter liep al enige tijd tegen de grenzen aan van analoge kennisoverdracht aan haar verkopers en dealers. Op dat moment probeerden ze daar bij Manter een nieuwe structuur in aan te brengen maar ze vonden niet wat ze zochten. “Ineens viel alles op zijn plek: Er zit een grens aan de hoeveelheid analoge informatie die je iemand kunt aanreiken. Als je al je kennis onderbrengt in een online tool en je zorgt dat je die tool inzet bij je verkopers, dealers of zelfs eindklant dan kun je heel transparant zijn in de mogelijkheden die je biedt. Zo hou je je productaanbod beheersbaar.”

Verkopers moeten dus niet worden lastiggevallen met allerlei technische restricties: verkopers moeten gewoon direct bij de klant aan tafel de prijs kunnen noemen van de ideale configuratie voor de klant.

Hoe Elfsquad bijdraagt aan de doelstellingen

De configurator heeft een tweeledige functie. De eerste heeft alles te maken met het begeleiden van verkopers. Peter: “Simpel gezegd: Onze verkopers moeten met een goed onderbouwt verhaal naar de klant komen. De configurator moet ze dat verhaal aanreiken.” De machines zijn complex en de mogelijkheden zijn groot, maar verkopers zijn in de eerste plaats verkopers, en geen techneuten. “Verkopers moeten dus niet worden lastiggevallen met allerlei technische restricties: verkopers moeten gewoon direct bij de klant aan tafel de prijs kunnen noemen van de ideale configuratie voor de klant.”

Het tweede doel heeft alles te maken met de transitie van Engineer-to-Order naar Configure-to-Order. Vooralsnog vormt de configurator van Elfsquad de katalysator in dit project, doordat engineers de configurator moeten vullen met standaarden. Maar naarmate de transitie vordert, vormt Elfsquad ook de automatisering voor de project engineers. Tim: “We zullen straks een punt bereiken waarop we zover zijn in CTO dat we een groot deel van onze orders volledig in de configurator kunnen verwerken. Als we zover zijn, dan willen we ook geparametriseerde modellen in SolidWorks vullen met de gegevens uit de configurator, zodat we geautomatiseerd werktekeningen kunnen maken en onze engineers meer capaciteit vrij krijgen voor R&D”

Wat heeft jullie verrast aan het gebruik van Elfsquad?

Tim: “Het inrichten van de software is behoorlijk eenvoudig en intuïtief; je hoeft geen programmeur te zijn, als je de verbanden in je productstructuur maar weet. Dat is het enige dat je moet weten om het onderhoud te doen in de configurator.” Eerder had Tim ervaring opgedaan met configuratiesoftware dat werkt als soort plugin op SolidWorks. “Bij dat pakket moet je bij wijze van spreken een halve programmeur zijn.”

Als het maken van configuratiemodellen allemaal programmeerwerk was geweest, dan was dat teveel werk en ging je niet uit van de gebruiker: Dan koos je gewoon voor wat het makkelijkst was om te programmeren.

In de configurator van Elfsquad is de inrichting van een configuratiemodel heel visueel gemaakt en dat valt bij Tim goed in de smaak. “De meeste modellen kun je met het klikken van een paar knopjes en het aanzetten van een paar vinkjes inrichten. Dat is een groot pluspunt; doordat het zo eenvoudig is en je direct ziet wat je doet ga je automatisch ook completere modellen maken.” Tim legt uit: “Soms vraag je jezelf wel eens af wat de beste manier is om bijvoorbeeld een vraag aan je configuratiemodel toe te voegen. Je wilt een manier vinden die voor de gebruiker logisch aanvoelt. In Elfsquad voeg je die vraag dan gewoon ergens toe aan je configuratiemodel en test je direct in de configurator of die manier voor een gebruiker tot een logische flow resulteert. Zo niet, dan pas je het configuratiemodel meteen aan en probeer je het nog eens, tot je de meest logische manier hebt gevonden. Als het maken van configuratiemodellen allemaal programmeerwerk was geweest, dan was dat teveel werk en ging je niet uit van de gebruiker: Dan koos je gewoon voor wat het makkelijkst was om te programmeren.”

No more pre-production nightmares

Elfsquad ontzorgt jouw gehele pre-productieproces. Met Elfsquad als backbone realiseren we de digitale fabriek waar de smart industries al zo lang om vraagt. Dit doen wij aan de hand van een product configurator, met geïntegreerde oplossingen voor marketing, sales en operations.

EN
Onze website maakt gebruik van cookies en daarmee vergelijkbare technieken. Klik op 'Ik ga akkoord' om toestemming te geven voor het plaatsen van cookies. Lees meer over cookies