Spako: Från prislista och anteckningsblock till en enda produktkonfigurator

Varför komplex utrustning för livsmedelsbearbetning och manuella offerter inte fungerar tillsammans

Spakos produktsortiment är väldefinierat, men inom det sortimentet är komplexiteten i varje enskild konfiguration betydande. En soppinstallation, en såslinje, en kittel för puré eller färdigrätter, varje kundkonfiguration använder olika pumpar, en annan blandare, en annan kapacitet än nästa. Räknar man ihop alla möjliga kombinationer handlar det om nästan en miljon unika konfigurationer.

Att få en offert rätt krävde kunskap som tidigare bara levde i människors huvuden, inte i något system. Offertprocessen på Spako var byggd för enkelhet, inte skalbarhet. Säljteamet besökte en kund med en prislista under armen och gjorde några ritningar på plats. Tillbaka på kontoret skrevs en formell offert och skickades. Om något var fel följde ytterligare en omgång fram och tillbaka. Timmars arbete, och ändå ingen garanti att resultatet var korrekt.

Tidskänsligt och felbenäget? Thomas Waals, direktör och delägare på Spako, uttryckte det rakt på sak: "Felbenäget, 100 %." Den processen hade sina begränsningar från början. Med fler säljare, fler återförsäljare och fler länder kom fler tolkningar av hur en standardmaskin såg ut, och bristerna blev omöjliga att ignorera. Svaret på detta problem kom från en annan tillverkare som använde Elfsquad i sin egen verksamhet.

"Vi skickar offerten medan vi fortfarande är hos kunden. Återkopplingen är konsekvent: allt finns med, det är en komplett och korrekt offert."

Varför Spako valde Elfsquad som sin CPQ-plattform

Thomas Waals fick höra om Elfsquad över en kopp kaffe med teamet på Kumatech, en annan tillverkare som redan använde det i sin egen verksamhet. Han åkte för att se det i praktiken och beslutet fattades direkt. "Vi vill ha den här produktkonfiguratorn och vi ska få det att fungera, kör!"

Ingen lång utvärderingsprocess. Ingen lista med tio plattformar. Thomas hade sett Elfsquad i praktiken hos Kumatech på nära håll: full kontroll över produktlogik och prissättning, utan konsultberoende. Det som spelade roll var en plattform som Spako kunde äga själva, utan att behöva förlita sig på utvecklare eller externa specialister varje gång något förändrades. Elfsquad levde upp till allt detta.

Produkten övertygade honom, människorna bekräftade det. "Vi har helt enkelt samma filosofi: gör det inte komplicerat. Sätt ner foten och kör," säger Thomas.

Fyra veckor till lansering: Hur förberedelserna gjorde det möjligt

När beslutet var fattat rörde sig Spako snabbt. Innan de satte sig ner med Elfsquads onboardingteam hade de redan gjort en del förberedelser: vilka maskiner som är standard, vilka alternativ som ska ingå, hur prissättningen ska struktureras. I nära samarbete med Elfsquads team översatte Commercial Manager Bram Seelen detta förarbete till en fullt utrustad produktkonfigurator på bara fyra veckor.

Inte byggd som ett tekniskt specifikationsblad, utan som det Thomas kallar en "bilkonfigurator": tillgänglig, intuitiv och byggd för den person som pratar med kunden, inte för produktionsgolvet. En grund som fortfarande är live idag, kontinuerligt uppdaterad av Spakos eget team, utan behov av extern hjälp.

Bortom offertgivning: Klarhet i produktsortimentet

Att bygga produktkonfiguratorn tvingade fram en fråga som Spako aldrig uttryckligen hade behövt besvara: vad är egentligen standard, och vad är det inte? Vad är ett tillval? Vad borde bara ingå i varje maskin som standard?

"Elfsquad gav oss så mycket när det gäller hur vårt produktsortiment borde se ut. Det har gett oss en solid grund att växa från," säger Thomas.

Den klarheten driver nu allt. Spako arbetar med tre kommersiella vägar, tre dörrar. Dörr ett: Elfsquad som produktkonfigurator för standardmaskiner, där komplexiteten hanteras automatiskt och offerter är klara på minuter. Dörr två: kundanpassad engineering, där Elfsquad fortfarande tillhandahåller den kommersiella grunden innan projektet byggs ut vidare. Dörr tre: begagnade maskiner, renoverade Spako-maskiner, kontrollerade på över 30 kvalitetspunkter, sålda med garanti och ett genuint bidrag till cirkularitet.

Den interna diskussionen om standard kontra kundanpassat har helt enkelt försvunnit, eftersom Elfsquad hanterar hela spektrumet, från enkla standardkonfigurationer till den kommersiella grunden för komplexa kundanpassade projekt.

Elfsquad som det centrala säljsystemet

I dag är Elfsquad hjärtat i Spakos säljverksamhet. Kunddata, återförsäljaråtkomst, prissättning, offerter: allt körs genom Elfsquad. Spako kör det som en fristående säljmiljö för tillfället, utan koppling till sitt ERP, ett medvetet val. Sälj behöver friheten att röra sig snabbt och anpassa sig. Produktion behöver ren, tillförlitlig data. Att bygga den bryggan tar tid och måste göras ordentligt.

"Så snart det är i ERP är våra maskiner också anslutna till det. Datan måste vara korrekt, annars har vi ett allvarligt problem," säger Thomas. En ERP-integration finns på färdplanen för framtiden, när tiden är rätt.

Offerter som skapar förtroende

Återförsäljare i Nya Zeeland, Finland, Frankrike, Belgien, England, Rumänien, Estland, Spanien och USA kan nu logga in, konfigurera och generera en komplett offert med korrekt prissättning helt på egen hand. "Återförsäljare säger: wow, att ni har det här. Att vi bara kan logga in, skapa våra egna priser och inte behöva vänta på er. Och veta att de priserna är rätt," säger Thomas.

I en traditionellt konservativ bransch har återförsäljare alltid varit beroende av tillverkaren för varje pris och varje offert. Det beroendet är borta. För Spakos internationella nätverk är det ett betydande skifte.
För säljteamet är förändringen lika påtaglig. Säljare behöver inte längre åka tillbaka till kontoret för att bygga en offert efter ett kundbesök. De bygger den på plats, på skärmen, medan kunden ser på. Varje maskin har en 3D-modell i Elfsquad. Visa en icke-teknisk köpare maskinen i praktiken, och köpbeslutet blir påtagligt på ett sätt som ett specifikationsblad aldrig kan åstadkomma.

"Vi skickar offerten medan vi fortfarande är hos kunden. Återkopplingen är konsekvent: allt finns med, det är en komplett och korrekt offert."

Spako kom in och letade efter ett bättre offertverktyg. Vad de byggde är det kommersiella operativsystemet för en tillverkare som rör sig snabbt, och som inte har för avsikt att sakta ner. Som Thomas uttrycker det: "Vi har helt enkelt samma filosofi: gör det inte komplicerat. Sätt ner foten och kör."

För Spako är Elfsquad plattformen bakom hela deras säljverksamhet, vilket gör det möjligt för en nederländsk tillverkare av livsmedelsmaskiner med ett globalt återförsäljarnätverk att skala lönsamt utan att förlora det som gör dem unika.