Geführte Konfiguration als strukturelle Grundlage für sichere Angebote
In variantenreichen Produktumgebungen kann kein Vertriebsmitarbeitender jede technische Abhängigkeit im Kopf behalten. Guided Selling löst dieses Problem strukturell: Der Konfigurationsprozess wird durch gezielte, logisch aufeinander aufbauende Fragen geführt. Das Ergebnis sind technisch zulässige Konfigurationen, konsistente Preislogik und Angebote, die von Anfang an belastbar sind – unabhängig von individuellem Expertenwissen.
Wie ist Guided Selling in Elfsquad aufgebaut?
Guided Selling in Elfsquad ist in drei Ebenen strukturiert. Jede Ebene übernimmt einen klar definierten Teil des Konfigurationsprozesses – so bleibt technische Komplexität dort, wo sie hingehört: im System, nicht beim Anwender.
- Guided-Selling-Ebene: Der Konfigurationsprozess wird durch gezielte, aufeinander aufbauende Fragen geführt. Anwender werden zur passenden Lösung geleitet, ohne mit der vollständigen technischen Variantenlogik konfrontiert zu werden.
- Funktionale Ebene: Der Vertrieb arbeitet mit einer strukturierten Auswahlansicht. Konfigurationsoptionen sind klar dargestellt – technische Abhängigkeiten und Regelwerke wirken im Hintergrund, ohne dass der Anwender sie kennen muss.
- Technische Ebene: Stücklisten, CAD-Parameter und Kalkulationslogik werden systemseitig automatisch verarbeitet. Jede Konfiguration ist von Beginn an technisch valide – ohne manuelle Prüfung, ohne Nacharbeit.
Angebotsprozesse strukturiert beschleunigen
Wenn Guided Selling auf Basis bestehender Konfigurationsmodelle eingesetzt wird, kann der gesamte Vertrieb den Konfigurator produktiv nutzen – unabhängig vom technischen Hintergrund der einzelnen Mitarbeitenden.
Sales Engineers modellieren die Produktlogik, Regeln und Abhängigkeiten einmal zentral im System. Der Vertrieb arbeitet auf dieser Grundlage über eine geführte, strukturierte Oberfläche: gezielte Fragen, technisch valide Konfigurationen, direkt angebotsfähige Ergebnisse. Rückfragen an Engineering werden zur Ausnahme, Fehler im Angebotsprozess werden systemseitig verhindert.
Guided Selling führt Kunden, Händler und Vertriebsmitarbeitende strukturiert zur technisch korrekten Konfiguration. Unterschiedliche Kanäle, Märkte und Organisationseinheiten stellen dabei unterschiedliche Anforderungen – an Sortiment, Preislogik und den Umfang der verfügbaren Optionen.
Genau hier setzt das Channel Management von Elfsquad an. Auf Basis einer gemeinsamen zentralen Produktlogik lassen sich Konfigurationsprozesse gezielt je Kanal, Markt oder Partner steuern – ohne die zugrundeliegende Logik neu aufzubauen oder zu duplizieren.
"We've cut our quotation time in half and doubled our handling capacity, leading to a 20% increase in revenue."
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Niels Beers CEO at Demaco |
CPQ-Software bildet die systemische Grundlage für Guided Selling. Sie stellt sicher, dass Produktlogik, Preisregeln und Variantenwissen zentral modelliert und durchgängig durchgesetzt werden – sodass Vertriebsmitarbeitende jederzeit auf Basis aktueller, technisch geprüfter Daten konfigurieren und kalkulieren können.
Der Einstieg beginnt mit der Wahl einer CPQ-Lösung, die zur realen Komplexität Ihrer Produkte und Vertriebsprozesse passt. Elfsquad CPQ ist darauf ausgelegt, Produktlogik, Variantenregeln und Preislogik zentral zu modellieren und durchgängig durchzusetzen – als strukturelle Grundlage für einen geführten, technisch abgesicherten Konfigurationsprozess. Die Implementierung erfolgt entlang eines klar abgegrenzten Use Cases, sodass erste produktive Ergebnisse früh sichtbar werden.
Ja. Guided Selling ist für beide Gruppen relevant. Erfahrene Vertriebsmitarbeitende profitieren davon, dass aktuelle Produktlogik, Regeln und Variantenwissen jederzeit systemseitig verfügbar sind – ohne Abhängigkeit von individuellem Expertenwissen. Neue Mitarbeitende werden durch den geführten Konfigurationsprozess strukturiert an komplexe Produkte herangeführt und können schneller produktiv arbeiten, ohne zunächst tiefes technisches Produktwissen aufbauen zu müssen.
Der wirtschaftliche Nutzen von Guided Selling entsteht nicht durch Kostensenkung allein, sondern durch strukturelle Verbesserungen im Angebotsprozess. Weniger Rückfragen an Engineering, weniger Fehler in Konfigurationen und kürzere Durchlaufzeiten reduzieren den operativen Aufwand spürbar. Gleichzeitig können mehr Anfragen mit denselben Ressourcen bearbeitet werden – ohne proportionalen Aufbau von Personal oder Backoffice-Kapazitäten. Der Return on Investment ergibt sich damit aus konkret messbaren Prozesseffekten, nicht aus abstrakten Effizienzversprechen.
- Sales Enablement
- Vertriebsprozessoptimierung
- Vertriebsautomatisierung
- Sales Playbook
- Vertriebseffizienz
- Vertriebstechnologie
- Bedarfsorientierter Vertrieb
- Geführter Verkaufsprozess
