Handtmann beendet das Vertriebschaos mit Elfsquad
Handtmann ist der marktführende Anbieter von Füll- und Portioniergeräten in der Lebensmittelverarbeitungsindustrie. Mit einem wachsenden weltweiten Vertriebsteam und Händlernetzwerk war die Verwaltung eines zunehmenden Volumens hochkomplexer und hochwertiger Aufträge zu einer echten Herausforderung geworden. Kundenspezifische Lösungen sind Handtmanns Wettbewerbsvorteil, aber diesen Vorteil ohne Kontrollverlust auf ein globales Team auszuweiten, erforderte einen anderen Ansatz. Den Wandel vollzogen sie mit der Implementierung von Elfsquad CPQ.
Wenn Kundenspezifität zum Engpass wird
Handtmanns Produkte sind einzigartig und auf jeden Kunden zugeschnitten. Das ist ihre Stärke. Aber ohne ein strukturiertes System dahinter erzeugte eben diese Stärke Reibung im gesamten Vertriebsprozess. Die alte Methode stützte sich auf physische Dokumente und umfangreiche Preislisten, was die Konfiguration der richtigen Optionen für Vertriebsmitarbeiter langsam und fehleranfällig machte. Neue Teammitglieder erhielten keine Orientierung und kamen kaum hinterher. Vertriebsmitarbeiter verbrachten Stunden damit, sich durch hunderte von Seiten in Preisbüchern zu arbeiten, und um sicherzustellen, dass Konfigurationen korrekt waren, mussten Produktexperten bei jedem Schritt eingreifen, was den Vertriebszyklus weiter verzögerte. Der Prozess war nicht skalierbar, und die Margen begannen es zu zeigen.
Die Kontrolle zurück in die eigenen Hände nehmen
Handtmann erkannte, dass die Entwicklung eines eigenen CPQ-Tools Jahre dauern würde, aber sie brauchten jetzt Ergebnisse. Durch die Entscheidung für Elfsquad konnten sie 80 % der Kontrolle direkt in die Hände ihrer Nutzer legen und die Lösung auf Basis echten Marktfeedbacks verfeinern, ohne Wissen in Berater oder individuellen Code zu verlagern. Elfsquad bewältigt ihre komplexen Produktkonfigurationen und bleibt dabei intern einfach zu verwalten. Es führt neue Vertriebsmitarbeiter durch die richtigen Fragen, lässt sich in ihr CRM integrieren und stellt sicher, dass jede Konfiguration gültig ist, bevor sie den Kunden erreicht.
Die Zusammenarbeit mit Walpole Partnership, einem erfahrenen CPQ-Implementierungsspezialisten, war entscheidend für den Erfolg. Ihr strukturierter, iterativer Ansatz half Handtmann, den Umfang klar zu definieren und von Grund auf ein robustes, benutzerfreundliches System aufzubauen, das Handtmanns spezifische Anforderungen erfüllt und gleichzeitig flexibel genug ist, um mit dem Unternehmen zu wachsen.
„Wenn wir den Verkaufsteams auf der ganzen Welt neue Mitarbeiter hinzufügen, müssen wir sie zusammen mit der Maschinenkonfiguration anleiten; Elfsquad CPQ ist die lang erwartete Antwort auf diese Herausforderungen.“
|
Katharina Vollmar Leiterin Vertriebsstandards & Prozesse |