Wie Ufkes Greentec seinen Händlern die Werkzeuge gab, um Geschäfte selbstständig abzuschließen

Ufkes Greentec: Ein Hersteller mit wachsendem internationalem Händlernetzwerk

„Mein Name ist Piet Yntema, und ich bin der Geschäftsführer bei Ufkes Greentec. Unser Unternehmen wurde 2004 gegründet und beschäftigt derzeit 60 Mitarbeiter. Wir produzieren Maschinen für die Holzverarbeitungsindustrie, wie Häcksler und Baumstumpffräsen. Unser Unternehmen ist in den Niederlanden, Belgien, Deutschland, Frankreich und England tätig. Darüber hinaus haben wir mehrere Händler außerhalb Europas."

Ufkes begann mit dem Import von Feldhäckslern aus Amerika, erkannte jedoch den hohen Wert von Holzhackschnitzeln in Europa und begann 2009 mit der Produktion eigener hochwertiger Häcksler. Im Jahr 2016 schuf eine neue Produktionshalle eine klare Trennung zwischen Service, Reparatur und Produktion. Im Jahr 2019 gründeten sie ihr eigenes Unternehmen im Sauerland, Deutschland, und erweiterten damit ihre Reichweite auf dem deutschen Markt.

Kundenspezifische Lösungen bei Millionen möglicher Konfigurationen

Ufkes baut seine Maschinen so kompakt wie möglich. Während Wettbewerber oft mit mehreren Maschinen arbeiten oder größere Geräte entwickeln, bringt Ufkes dieselbe Kapazität auf kleinerem Raum unter. Diese Flexibilität ist ihr Wettbewerbsvorteil. Ihre Maschinen können in Dörfern, Städten und direkt vor Ort eingesetzt werden, wo Bäume gefällt werden, was mit größeren Maschinen anderer Hersteller schlicht nicht möglich ist.

Derzeit bietet Ufkes sieben verschiedene Häcksler an, jeweils mit 50 wählbaren Zubehörteilen und jedem Zubehör mit etwa 20 verschiedenen Funktionen. Die Bandbreite möglicher Konfigurationen ist enorm. Und genau das ist die Herausforderung: Kundenspezifische Lösungen sind ihre Stärke, aber diese über ein internationales Händlernetzwerk fehlerfrei zu skalieren erforderte einen anderen Ansatz, als eine feste Preisliste bieten konnte.

Als die Preisstruktur nicht mehr mithalten konnte

Ufkes arbeitete früher mit Festpreisen pro Maschine. Aber bei so vielen Optionen hatten die Händler Schwierigkeiten. Sie bestellten zu viele Maschinen, zu wenige oder Kombinationen, die nicht herstellbar waren. Händler riefen regelmäßig bei der Zentrale an, um zu fragen, ob bestimmte Konfigurationen überhaupt möglich seien. „CPQ-Software löst dieses Problem automatisch. Wenn der Händler eine bestimmte Option wählt, werden bestimmte Optionen innerhalb der Kombination ausgeschlossen," erklärt Piet. Diese eingebaute Logik ist der Unterschied zwischen einem Prozess, der funktioniert, und einem, der ständig zusammenbricht.

Händler verwalten jetzt alles selbst

Vor Elfsquad musste ein Händler, der eine Maschine anbieten wollte, bei jedem Schritt die Zentrale kontaktieren. „Glauben Sie, dass dieses Angebot korrekt ist? Ist diese Kombination möglich? Was können Sie liefern?" Hin und her, jedes Mal. Irgendwo in diesem Prozess wurde ein Angebot erstellt. Das ist keine skalierbare Art, ein Händlernetzwerk zu führen.

Jetzt erstellen Händler vor Ort, direkt beim Kunden, ein vollständiges und fehlerfreies Angebot. „Der Kunde und der Händler können sich jetzt zusammensetzen, um die verschiedenen Optionen und möglichen Kombinationen zu besprechen, was in einem korrekten Angebot resultiert, ohne unsere Hilfe in Drachten." Das Wissen, das früher in der Zentrale lag, ist jetzt im System verankert. Händler haben die Kontrolle, und die Zentrale muss nicht mehr bei jedem Angebot eingebunden werden.

Die Wahl von Elfsquad CPQ

Ufkes verglich mehrere CPQ-Lösungen und wählte Elfsquad als die benutzerfreundlichste Plattform. „Wir brauchten zwei Wochen, um alle erforderlichen Daten und Produktangebote in Elfsquad einzugeben. Nach diesen zwei Wochen war die Plattform sofort einsatzbereit und wir konnten umgehend mit der Angebotserstellung beginnen."

Derzeit arbeiten A-Händler und der Außendienst mit Elfsquad. Ufkes hat außerdem einen Online-Showroom für Kunden eingerichtet, sodass diese ihr gewünschtes Produkt direkt auf der Website konfigurieren und anschließend einen Termin vereinbaren können.

Keine Fehler mehr. Kein Hin und Her mehr.

Vor Elfsquad waren Angebotsfehler bei Ufkes an der Tagesordnung. Diese Fehler lösten eine Kette von Folgegesprächen zwischen Zentrale, Händlern und Kunden aus, verlangsamten den gesamten Prozess und setzten die Produktion unter Druck. Jetzt läuft alles korrekt, vom Angebot bis zur Produktion. Fehler im Prozess kommen nicht mehr vor.

Händler sparen Zeit, Kunden erhalten Klarheit, und die Produktion erhält genaue Aufträge. Eine gemeinsame Wissensgrundlage, von der ersten Konfiguration bis zur fertigen Maschine.