Quote-to-Cash vs. Lead-to-Cash: Wie Sie Ihren Vorproduktionsprozess optimieren

Was ist der Quote-to-Cash-Prozess?

Quote-to-Cash (QTC) umfasst den gesamten Vertriebsprozess von dem Moment, in dem ein Kunde sein gewünschtes Produkt auswählt, bis zu dem Moment, in dem er seine Rechnung bezahlt. Das klingt unkompliziert, aber in der Praxis enthält der Prozess viele Schritte, von denen die meisten manuelle Arbeit, doppelte Dateneingaben in verschiedene Systeme und unnötige Kontakte zwischen Vertrieb, Engineering und dem Kunden beinhalten.

Vorteile von Quote-to-Cash

Die Vorteile eines gut strukturierten QTC-Prozesses liegen auf der Hand:

• Kein administratives Hin und Her mehr
• Keine doppelte Dateneingabe zwischen Systemen
• Kein unnötiger Kontakt zwischen Vertrieb, Engineering und Kunden

Wie sieht der Quote-to-Cash-Prozess in der Praxis aus?

Ein standardmäßiger Vorproduktionsprozess für komplexe Produkte folgt typischerweise drei Phasen:

Schritt 1: Interaktion zwischen Kunde und Vertrieb Der Prozess beginnt mit einem Gespräch zwischen dem Kunden und dem Vertriebsmitarbeiter, oft auch mit einem Händler.

Schritt 2: Validierung mit Engineering und Teilebestellung Der Vertriebsmitarbeiter validiert die Konfiguration mit dem Sales Engineering. Je nach Komplexität kann dies weitere Prüfungen mit dem Engineering erfordern. Anschließend müssen die richtigen Materialien und Teile bestellt werden, bevor die Produktion beginnen kann.

Schritt 3: Lieferung, Installation und Rechnungsstellung Nach der Produktion wird die Maschine geliefert und installiert. Erst dann kann die Rechnung verschickt werden.

Selbst wenn dieser Prozess reibungslos läuft, ist er lang und fehleranfällig. Informationen werden bei jedem Schritt manuell übertragen, was die Durchlaufzeiten verlangsamt und Fehler erzeugt, die in der gesamten Kette für Frustration sorgen.

Wie optimiert CPQ-Software den Quote-to-Cash-Prozess?

Die Optimierung des QTC-Prozesses beginnt mit den richtigen Technologieentscheidungen. Der Schlüssel liegt in der Wahl von Best-of-Breed-Lösungen: spezialisierte Software für bestimmte Teile des Prozesses. Der Vorteil ist, dass diese Tools alle einfach über APIs oder Low-Code-Plattformen integriert werden können, sodass Sie die Flexibilität behalten, Ihre bevorzugten Systeme zu verbinden, ohne für jede Änderung eine individuelle Integration zu entwickeln. Elfsquad CPQ ist das Fundament. Es automatisiert die Auftragserfassung, öffnet einen digitalen Vertriebskanal und verbindet sich direkt mit Ihrem ERP, CRM und anderen Systemen. Händler können ihre eigene Auftragserfassung über CPQ vollständig automatisiert verwalten, ohne dass Angebote oder Aufträge manuell in der Zentrale bearbeitet werden müssen.

Was ist der Unterschied zwischen Quote-to-Cash und Lead-to-Cash?

Lead-to-Cash (LTC) erweitert den QTC-Prozess um einen Schritt. Wenn Ihre CPQ-Lösung einen Online-Konfigurator enthält, wird sie auch zu einem Lead-Generierungswerkzeug. Potenzielle Kunden konfigurieren Produkte direkt auf Ihrer Website oder über Händlerumgebungen, fordern Angebote an und geben Bestellungen auf, ohne manuelle Eingriffe Ihres Teams. Jeder Lead, der in das System eintritt, kann sofort auf einen produktionsbereiten Auftrag hinarbeiten.

Die Effizienzgewinne eines digitalen QTC-Prozesses sind erheblich. Aber wenn er auf LTC ausgeweitet wird, ist das Potenzial für fehlerfreie, automatisierte Lead-Generierung und Auftragserfassung transformativ.

Quote-to-Cash mit Salesforce CRM und CPQ

Salesforce ist eines der am häufigsten genutzten CRM-Systeme in der Fertigung. Mit einer Salesforce-CPQ-Integration wird der QTC-Prozess vollständig vernetzt. Eine neue Verkaufschance wird in Salesforce geöffnet, wo Kontaktdaten eingegeben werden. Diese Daten synchronisieren sich sofort mit CPQ, wo eine Konfiguration mit allen bereits vorhandenen Kundendaten gestartet wird. Das konfigurierte Produkt wird dem Angebot hinzugefügt, korrekt bepreist und automatisch an Salesforce zurückgesendet. Wenn das Angebot in Salesforce angenommen wird, beginnt der Logistikprozess ohne manuelle Schritte.

Quote-to-Cash mit SAP ERP und CPQ

Dieselbe vernetzte Logik gilt, wenn CPQ mit einem ERP-System wie SAP integriert wird. Der Prozess beginnt in CPQ, wo alle Artikel und Preise bereits aus SAP synchronisiert sind. Ein leeres Angebot wird geöffnet und die gewünschte Konfiguration hinzugefügt. Das Ergebnis ist immer ein fehlerfreies Angebot mit korrekter Preisgestaltung. Eine mehrstufige Stückliste wird automatisch im Hintergrund generiert, und wenn das Angebot angenommen wird, fließt es direkt als Produktionsauftrag in SAP ein.

Über Salesforce und SAP hinaus integriert sich Elfsquad mit anderen CRM-, ERP-, CAD- und Low-Code-Anwendungen. Microsoft Dynamics 365 ist ein weiteres weit verbreitetes Beispiel, das sich mit Elfsquad verbindet, um einen vollständig digitalen QTC-Prozess zu unterstützen.

Wie verbindet Elfsquad die gesamte Quote-to-Cash-Kette?

Elfsquad CPQ ist die Quelle der gesamten Logik und des Wissens, das benötigt wird, um komplexe Produkte präzise zu verkaufen und sie ohne manuelle Eingriffe durch den Vorproduktionsprozess zu führen. Die Übersetzung vom Vertrieb zur Produktion erfolgt direkt in Elfsquad. Engineering-Wissen ist bereits im System erfasst. Verbinden Sie Elfsquad mit Ihrem ERP, CRM, CAD oder anderen Geschäftstools, und Ihr gesamter Quote-to-Cash-Prozess läuft auf einer gemeinsamen Logik, mit einer gemeinsamen Wissensgrundlage für jede Abteilung.

Entdecken Sie alle Elfsquad-Integrationen oder fordern Sie eine Demo an, um zu sehen, wie Elfsquad Ihren spezifischen QTC-Prozess unterstützt.

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