Warum Hersteller, die CPQ-Software meiden, den höchsten Preis zahlen

Sie kennen das. Dieser eine Vertriebsmitarbeiter, der immer sagt: „Lass mich das in Excel machen, so hat es jahrelang funktioniert." Oder der Ingenieur, der sich sperrt, wenn sich etwas ändert: „Wir sollten nicht zu schnell digitalisieren."

Und auf den ersten Blick erscheint das logisch. Angebote werden verschickt. Produkte werden irgendwann produziert. Ziele werden noch erreicht. Also warum ändern?

Weil Nichtstun auch eine Entscheidung ist. Möglicherweise sogar die teuerste, die Sie treffen.

Was passiert, wenn Hersteller auf Excel statt auf CPQ-Software setzen?

Stellen Sie sich ein Fertigungsunternehmen vor, das seit 20 Jahren erfolgreich kundenspezifische Maschinen baut. Das Vertriebsteam kennt die Produkte in- und auswendig. Angebote werden manuell in Excel erstellt. Ingenieure prüfen jede Konfiguration, wenn der Auftrag eingeht.

Bis etwas schiefläuft.

Ein Kunde bestellt ein Produkt, das sich als technisch unmöglich herausstellt. Ein fehlendes Sicherheitsmodul führt zu einer Notlösung in der Werkshalle. Die Lieferung verzögert sich um drei Wochen. Der Kunde ist verärgert und bestellt beim nächsten Mal beim Wettbewerber. Die interne Frustration wächst. Aber der eigentliche Schaden entsteht langsam, fast unsichtbar.

Was als kleiner Fehler beginnt, entpuppt sich als Spitze eines Eisbergs.

Wie manuelle Angebotsprozesse Herstellern ihren Wettbewerbsvorteil kosten

Wenn man weiterhin auf lose Tabellen, manuelle Preisberechnungen und Produktwissen setzt, das in Köpfen statt in Systemen steckt, passiert etwas Schleichendes. Man glaubt, die Kontrolle zu haben, verliert sie aber tatsächlich.

Angebote werden langsamer. Fehler schleichen sich ein. Ingenieure verbringen ihre Zeit mit Prüfen statt mit Entwickeln. Und das Vertriebsteam verpasst Chancen, weil es einfach zu lange dauert, ein komplexes neues Projekt anzubieten.

Währenddessen wächst ein Wettbewerber. Er arbeitet mit CPQ-Software, lässt Kunden Produkte selbst konfigurieren und verbindet das direkt mit der Produktion. Er ist nicht klüger. Er hat nur früher aufgehört, sich auf manuelle Prozesse zu verlassen.

Was kostet manuelle Auftragsabwicklung Hersteller wirklich?

Niemand schickt Ihnen eine Rechnung dafür, dass Sie weiterhin in Excel arbeiten. Aber Sie zahlen trotzdem, in Form von Fehlern, verpassten Aufträgen, interner Frustration und verzögertem Wachstum. Die Daten belegen das:

• Laut dem State of Sales 2024-Bericht von Salesforce verbringen Vertriebsmitarbeiter durchschnittlich 70 % ihrer Zeit mit vertriebsfremden Aufgaben wie administrativer Arbeit. Nur 30 % entfallen auf das eigentliche Verkaufen.

• Die Digital Trends in Supply Chain Survey von PwC (2023) zeigt, dass nur 16 % der Unternehmen digitale Investitionen erfolgreich in echte Veränderungen ihres Geschäftsmodells umsetzen. Viele investieren. Wenige verändern sich wirklich.

• Derselbe Salesforce-Bericht stellte fest, dass nur 35 % der Vertriebsprofis der Genauigkeit ihrer Daten vertrauen. Ohne ein System für Produktwissen und -logik verkauft man auf Instinkt statt auf Gewissheit.

Das Problem ist, dass es sich nie dringend anfühlt. Weil es im Moment noch funktioniert. Aber der Abstand zwischen Ihnen und den Herstellern, die den Wandel vollzogen haben, wächst stetig.

Wie hilft CPQ-Software Herstellern, den Anschluss nicht zu verlieren?

Es kommt ein Punkt, an dem man diesen einen Auftrag nicht gewinnt. An dem das Engineering dem Vertrieb Nein sagen muss. An dem sich der Markt bewegt und man stillsteht. Dann wird es klar: Der Wandel hätte früher stattfinden sollen.

Aber es ist nicht zu spät.

Mit einem Produktkonfigurator, den das eigene Team verwaltet, bringt man Struktur in den Prozess. Produktwissen wandert aus den Köpfen in ein System, mit dem jeder arbeiten kann. Angebote sind fehlerfrei, schnell und direkt mit der Produktion verbunden. Das Vertriebsteam hört auf, nach dem richtigen Preis oder der richtigen Option zu suchen, und fängt an zu verkaufen.

Keine Berater, die Ihre Logik verwalten. Kein individueller Code, der Sie einschränkt. Eine gemeinsame Wissensgrundlage für Vertrieb, Engineering und Produktion.

Was kostet das Vermeiden von CPQ-Software Ihr Unternehmen wirklich?

Die einzige Frage, die zählt, lautet: Was kostet Untätigkeit Sie wirklich? Nicht in der Theorie, sondern in verlorenen Aufträgen, gemachten Fehlern und verzögertem Wachstum.

Die Hersteller, die gewinnen, sind diejenigen, die Systeme aufbauen, die Veränderungen ohne Kontrollverlust absorbieren können. Diejenigen, die weiterhin auf manuelle Prozesse setzen, werden feststellen, dass dieser Abstand immer schwerer aufzuholen ist.

Neugierig, wie das für Ihr Unternehmen aussieht? Sehen Sie, wie unsere Kunden den Wandel vollzogen haben, starten Sie eine Testversion oder vereinbaren Sie eine Demo, und wir zeigen es Ihnen live.

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