Was ist CPQ?

Einführung in CPQ

CPQ steht für Configure, Price, Quote. CPQ gibt Ihrem Vertriebsteam die Werkzeuge an die Hand, um präzise Angebote für komplexe, konfigurierbare Produkte zu erstellen, ohne auf manuelle Prozesse oder das Engineering bei jedem Auftrag angewiesen zu sein.

Die meisten Hersteller erreichen einen Punkt, an dem Excel an seine Grenzen stößt, Produktwissen in den Köpfen einzelner Mitarbeitender stecken bleibt und jedes Angebot zu einem eigenen Projekt wird. CPQ löst das, indem es Ihre Produktlogik, Preisregeln und Konfigurationsabhängigkeiten in einen strukturierten, wiederholbaren Prozess überführt, mit dem jeder im Unternehmen arbeiten kann.

Elfsquad CPQ ist für Hersteller gemacht, die mit kundenspezifischen Lösungen im Wettbewerb stehen. Es gibt Ihren Teams die Genauigkeit und Kontrolle, um wachsende Komplexität zu beherrschen, ohne dass Ihre Abhängigkeit von Beratern mitwächst.

Configure

In der Konfigurationsphase führt CPQ-Software die Nutzer durch den Aufbau komplexer Produkte, abgestimmt auf deren spezifische Anforderungen. Regeln und Logik laufen im Hintergrund und stellen sicher, dass jede Auswahl valide ist, sodass ungültige Konfigurationen nie in die Produktion gelangen.

Beispiele für Konfigurationen in der Fertigungsindustrie:

• Verschiedene Motorgrößen und Leistungsstufen
• Materialarten wie Stahl, Aluminium und Kunststoff
• Frei wählbare Abmessungen, einschließlich Höhe, Breite und Länge
• Spezialisierte Anbauteile und Werkzeuge
• Individuelle Oberflächen wie Lackfarben und Rostschutzbeschichtungen
  
• Komponentenauswahl für Industriemaschinen

Price

Sobald ein Produkt konfiguriert ist, wird der Preis automatisch auf Basis vordefinierter Regeln berechnet, einschließlich gestaffelter Preise, Rabatte und regionaler Unterschiede. Ihr Vertriebsteam arbeitet jederzeit mit korrekten, aktuellen Preisen, ohne manuelle Kalkulationen. Das schützt Ihre Margen und schafft Vertrauen bei Kunden.

Quote

Nach Konfiguration und Preisermittlung erstellt CPQ in Minuten ein professionelles, detailliertes Angebot. Elfsquad CPQ liefert vollständig anpassbare Angebote, die exakte Produktdetails und Preise widerspiegeln, und stellt sie über integrierte Systeme direkt an die Kunden zu. Kürzere Durchlaufzeiten, weniger Fehler und eine bessere Erfahrung vom ersten Kontakt bis zum finalen Auftrag.

Vorteile von CPQ-Software

CPQ-Software funktioniert über eine breite Palette von Branchen hinweg und passt sich den spezifischen Konfigurationsanforderungen Ihres Unternehmens an. Sie verbindet sich direkt mit CRM- und ERP-Systemen und hält Daten zwischen Vertrieb und Produktion konsistent, sodass Ihre Teams Entscheidungen auf Basis präziser, aktueller Informationen treffen. Die zentralen Vorteile:

• Höhere Vertriebseffizienz
• Mehr Genauigkeit
• Bessere Vertriebsleistung
• Skalierbarkeit
• Analytik und Reporting

Kernfunktionen von CPQ-Software

Das bringt CPQ-Software für Fertigungsunternehmen:

• Produktkonfigurationsmanagement: Vertriebsteams konfigurieren Produkte basierend auf den spezifischen Kundenanforderungen, mit integrierten Regeln, die sicherstellen, dass jede Konfiguration valide und produzierbar ist.
  

• Preisregeln und Algorithmen: CPQ berechnet Preise dynamisch auf Basis der gewählten Konfiguration, einschließlich Abmessungen, Mengen, Oberflächen, Mengenrabatten, Währungsumrechnungen und regionalen Unterschieden, sodass jedes Angebot präzise und wettbewerbsfähig ist.
  

• Angebotserstellung: Erstellen Sie maßgeschneiderte Angebote, Vorschläge und Verträge in wenigen Minuten. Jedes Dokument bildet die exakte Konfiguration und die vereinbarten Preise ab, ohne manuelle Eingabe.
  

• Guided Selling: Integrierte Werkzeuge führen Vertriebsmitarbeiter durch komplexe Konfigurationen, erkennen Upsell-Potenziale und schlagen ergänzende Produkte vor, sodass jedes Gespräch zum richtigen Ergebnis führt.
  

• Integrationsmöglichkeiten: CPQ verbindet sich mit CRM-Systemen wie Salesforce, ERP-Systemen wie SAP und Oracle Netsuite sowie weiteren Geschäftsanwendungen. Die Daten bleiben über Abteilungen hinweg konsistent, und Workflows laufen ohne manuelle Übergaben.

Auswahlprozess für CPQ

Die Wahl des richtigen CPQ-Systems beginnt mit einer Frage: Kann Ihr Team es selbst verwalten, oder sind Sie dauerhaft auf externe Hilfe angewiesen? Die richtige Lösung ist intuitiv genug für nicht-technische Teams, flexibel genug für komplexe Konfigurationen und so gebaut, dass sie mit Ihrem Unternehmen mitwächst, ohne Genauigkeit oder Kontrolle zu verlieren.

Im Folgenden finden Sie die entscheidenden Funktionen, die jede CPQ-Lösung bieten sollte, wenn Sie die Kontrolle über Ihre eigene Konfiguration behalten wollen.

Benutzerfreundliche Oberfläche

Ihr Vertriebsteam sollte Produkte konfigurieren und Angebote erstellen können, ohne technische Expertise zu benötigen. Ein CPQ-System, das bei jeder Änderung die IT einbindet, bremst Sie aus und schafft eine Abhängigkeit, die Sie nicht brauchen.

Dynamische Produktkonfiguration

CPQ sollte komplexe Konfigurationen abbilden, ohne Sie in feste Vorlagen zu zwingen. Vertriebsmitarbeiter konfigurieren Produkte auf Basis der tatsächlichen Kundenanforderungen, unabhängig davon, wie viele Variablen im Spiel sind.

Automatisierte Preisregeln

Preisregeln laufen automatisch, sodass Angebote ohne manuelles Eingreifen jederzeit korrekt sind. Regionale Anpassungen, Mengenpreise und Margenregeln sind integriert und halten jedes Angebot wettbewerbsfähig und profitabel.

Nahtlose CRM- und ERP-Integration

Ihr CPQ-System muss sich mit den Werkzeugen verbinden, die Sie bereits nutzen. Eine saubere Integration mit CRM und ERP beseitigt manuelle Dateneingabe, hält Informationen über Abteilungen hinweg konsistent und entfernt die Übergaben, an denen Fehler entstehen.

Skalierbar und wartbar

Mit Ihrer wachsenden Produktpalette und den steigenden Kundenanforderungen sollte Ihr CPQ-System mitwachsen. Preismodelle, Konfigurationen und Workflows sollten sich leicht aktualisieren lassen, ohne IT-Beteiligung oder externe Berater.

Guided Selling

Guided Selling hilft Vertriebsmitarbeitern, sich durch komplexe Produktangebote zu navigieren, indem es passende Optionen auf Basis der Kundenbedürfnisse vorschlägt. So liefern auch weniger erfahrene Teammitglieder vom ersten Tag an präzise, hochwertige Angebote.

Cloud-basiert

Ein cloud-basiertes CPQ-System ist von überall zugänglich, skaliert ohne Investitionen in Infrastruktur und bleibt automatisch auf dem aktuellen Stand. Keine Ausfallzeiten, kein Wartungsaufwand.

Compliance- und Freigabe-Workflows

Automatisierte Compliance-Prüfungen und Freigabe-Workflows stellen sicher, dass jedes Angebot rechtliche, finanzielle und unternehmensinterne Vorgaben erfüllt, bevor es den Kunden erreicht. Weniger Engpässe, schnellere Vertriebszyklen.

No-Code-Konfigurationsmanagement

Fachanwender sollten in der Lage sein, Konfigurationsregeln, Preismodelle und Workflows selbst zu aktualisieren. Kein Code, keine Entwickler, kein Warten. Ihr Team behält die Kontrolle, während sich Ihr Unternehmen weiterentwickelt.

CPQ einführen: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung

Jetzt, da Sie wissen, was CPQ ist und worauf Sie bei einer Lösung achten sollten, hier der Weg zur Umsetzung.

Schritt 1. Analysieren Sie Ihre Anforderungen

Beginnen Sie damit, die Bruchstellen in Ihrem aktuellen Prozess zu identifizieren. Fehlerhafte Angebote, lange Durchlaufzeiten, Konfigurationen, die von einem oder mehreren Experten abhängen. Wenn Sie Ihre konkreten Schwachstellen kennen, wählen Sie eine Lösung aus, die wirklich zu Ihrem Unternehmen passt, und nicht nur eine, die auf dem Papier gut aussieht.

Schritt 2. Wählen Sie die richtige CPQ-Software

Suchen Sie nach einer Lösung, die sich in Ihre bestehenden CRM- und ERP-Systeme integriert, die Komplexität Ihrer Produktpalette abbildet und von Ihrem Team selbst verwaltet werden kann, ohne dauerhafte externe Unterstützung. Auch die Skalierbarkeit zählt. Das System sollte mit Ihrem Unternehmen wachsen, ohne dass alle paar Jahre eine neue Implementierung nötig wird.

Schritt 3. Bauen Sie Ihre Konfigurationslogik auf

Arbeiten Sie mit Ihrem Implementierungsteam daran, Ihr Produktwissen in das System zu überführen. Definieren Sie Konfigurationsregeln, Preislogik, Rabattparameter und Freigabe-Workflows. Das Ziel ist ein System, das abbildet, wie Ihr Unternehmen tatsächlich arbeitet, sodass Vertriebsmitarbeiter präzise Angebote erstellen können, ohne das Engineering anrufen zu müssen.

Schritt 4. Schulen Sie Ihr Team

Ein CPQ-System ist nur so gut wie die Menschen, die damit arbeiten. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam weiß, wie mit dem neuen Prozess zu arbeiten ist, und dass die Verantwortlichen für die Konfigurationslogik verstehen, wie sie diese aktuell halten. Ein sauberes Onboarding reduziert Fehler und beschleunigt die Akzeptanz.

Schritt 5. Verbinden Sie CPQ mit Ihren bestehenden Systemen

Integrieren Sie CPQ mit Ihrem CRM, ERP und jedem weiteren Tool in Ihrem Workflow. Eine saubere Integration sorgt dafür, dass Produktinformationen, Preise und Kundendaten über Abteilungen hinweg konsistent bleiben, ohne manuelle Übertragungen oder doppelte Eingaben.

Schritt 6. Monitoren und verbessern

Verfolgen Sie die Kennzahlen, die zählen: Angebotsgenauigkeit, Durchlaufzeiten, Fehlerquoten und Kundenzufriedenheit. Nutzen Sie die Erkenntnisse, um Ihre Konfigurationslogik zu schärfen, Preisregeln zu aktualisieren und das System mit der Entwicklung Ihres Unternehmens im Einklang zu halten.