Wer mit der Manter International B.V. mit Sitz in Emmen in Kontakt kommt, erkennt sofort, dass es sich um ein Unternehmen mit einer Vision handelt. Manter ist ein Hersteller von Wiege- und Verpackungsmaschinen vor allem für frische Kartoffeln, Gemüse und Obst. In diesem Markt hat Manter eine klare Führungsposition bei der Anwendung neuer digitaler Technologien.
So stattet Manter seine Maschinen seit 2012 mit dem Manter Gateway aus: eine Software, die die Maschinen mit Fern-Updates und -Wartung versorgt und die Maschinen auch ausliest, um zum Beispiel Hinweise zur Optimierung der Einstellungen zu geben.
Das Engagement von Manter für die digitale Technologie wird auch zur Optimierung der eigenen Organisation genutzt. Obwohl die Produktpalette von Manter sehr umfangreich ist und der Zuschnitt der Lösungen ein Alleinstellungsmerkmal darstellt, hat Manter schon früh erkannt, dass es sehr wohl möglich ist, maßgeschneiderte Lösungen zu standardisieren, und dass dies sowohl für Manter als auch für seine Kunden einen Mehrwert schafft. Um die Standardisierung im Vertriebskanal so gut wie möglich zu erleichtern, wurde die CPQ-Software von Elfsquad gewählt. So wurde Manter zu einem unserer ersten Kunden, der den Konfigurator gemeinsam mit uns entwickelt hat.
Wir sprachen mit Tim de Jonge, Bauingenieur und verantwortlich für die Gestaltung des Konfigurators, und Peter Lenferink, CEO.
Manter beliefert Verpackungsunternehmen, die Großhändler und Supermärkte beliefern. Die Aufträge können aus einzelnen Maschinen, aber auch aus schlüsselfertigen Gesamtlösungen bestehen. Eine typische Gesamtlösung ist zum Beispiel eine komplette Produktionslinie mit mehreren Wiege- und Verpackungsmaschinen, die inline zwischen den zu verarbeitenden und zu verpackenden Produkten wechseln können, vollautomatisch sind und vom Büro aus überwacht werden.
95 % der Aufträge werden über den eigenen Außendienst und Händler in 72 Länder exportiert. Das internationale Interesse an den Produkten von Manter beweist, dass Manter dies sehr erfolgreich tut: Nicht weniger als 95 % der Aufträge werden über das eigene Verkaufsteam und Händler in 72 Ländern exportiert. Peter: „Der Trick ist, immer in der Nähe des Kunden zu bleiben, auch wenn man weltweit liefert. Das erklärt weitgehend unseren Erfolg. Wir wissen, dass der asiatische Markt zum Beispiel in einem viel kleineren Maßstab funktioniert, mit kleineren Betrieben und geringeren Erträgen. Das setzen wir dann in unserem Angebot um, indem wir zum Beispiel auch Waagen und Packer für niedrigere Stundenleistungen liefern.“ Peter sieht daher das Beziehungsmanagement als eine der Speerspitzen seines Unternehmens.
Die andere Speerspitze ist die Technik. „F&E ist sicherlich sehr entscheidend für unseren Erfolg: Sie setzen die Bedürfnisse, die unsere Vertriebsmitarbeiter auf dem Markt wahrnehmen, in neue Produkte um. Zusätzlich zu den F&E-Mitarbeitern beschäftigt Manter auch viele Projektingenieure. „Wenn wir wirklich eine Gesamtlösung anbieten, stellen wir derzeit fest, dass etwa 60 % des Projekts Configure-to-Order sind. Obwohl wir mehr und mehr standardisieren, bedeutet dies, dass es immer noch eine 40%ige Engineer-to-Order-Quote gibt. Zum Beispiel muss eine Verbindung zwischen zwei Maschinen hergestellt werden, die wir nicht in unserer Produktpalette haben.
Um die ständig wachsende Weltbevölkerung ernähren zu können, muss die Lebensmittelverarbeitung automatisiert werden. Außerdem sind die Länder der zweiten und dritten Welt auf dem Vormarsch. Mit anderen Worten: Es ist ein Wettlauf im Gange, um die Welt so schnell wie möglich mit Wiege- und Verpackungslinien zu versorgen, und Manter will diesen Wettlauf gewinnen. Natürlich spielt die Produktpalette von Manter dabei eine sehr wichtige Rolle; Peter: „Wir werden weiterhin nach den besten Produkten und den niedrigsten TCO streben, auch darin sind wir sehr gut geworden.“ Manter weiß aber auch, dass das allein nicht ausreicht: „Das Informationsangebot spielt eine sehr wichtige Rolle, man kann das beste Produkt haben, aber wenn keine Informationen darüber verfügbar sind, wird man es trotzdem nicht verkaufen.“
Dies ist auch der Grund, warum sich Manter für die CPQ-Lösung von Elfsquad entschieden hat. „Wir verkaufen komplette Anlagen und haben dafür Verkäufer und Händler auf der ganzen Welt unterwegs. Aber die Zeiten, in denen ein Verkäufer mit einem Koffer voller Prospekte und Preislisten herumreiste, sind vorbei. Wir verkaufen über 20 Arten von Verpackungsmaschinen und 24 Wiegemaschinen, jede mit ihren eigenen Spezifikationen und Optionen. Das kann man nicht alles auf Papier bringen: Was man heute druckt, ist morgen schon veraltet. Außerdem wird Papier niemals das Wissen vermitteln, das notwendig ist, um alle unsere Produkte richtig zu konfigurieren: Fehlerfreie Zusammenstellung und optimale Reaktion auf die Bedürfnisse des Kunden“.
Ein weiteres Ziel von Manter ist die Verringerung des Anteils von „Engineer-to-Order“. Eine Situation, die viele Fertigungsunternehmen kennen. Elfsquad CPQ fungiert als Katalysator für dieses Projekt: Die CPQ-Software (Konfigurator) muss mit standardisierten Artikeln gefüllt werden, so dass es an den Ingenieuren liegt, ein gut durchdachtes Configure-to-Order-Produktpaket zu entwerfen. „Letztendlich wird dies dazu führen, dass wir eine interessantere Produktpalette für unsere Kunden haben werden“, sagt Peter.
Das mag kontraintuitiv klingen, ist aber eigentlich ganz logisch: „Kurzfristig bedeutet die Standardisierung, dass wir unsere Lieferzeiten verkürzen können, und das ist es, was der Markt jetzt verlangt. Längerfristig erwarten wir, dass wir effizienter produzieren können, was unsere Wettbewerbsposition stärken wird. Außerdem können wir im Konfigurator Wissensregeln für alles, was mit Configure-to-Order zu tun hat, einführen, indem wir Guided Selling verwenden. Das bedeutet, dass unsere Verkäufer und Händler unsere Kunden auch besser beraten können.“
Im November 2016 erhielt Manter eine Einladung zu einem Treffen, bei dem auch Elfsquad sprach. „Wir sind ständig auf der Suche nach Möglichkeiten, unsere Geschäftsabläufe zu optimieren, und so haben wir uns für diesen Weg entschieden.“ Es stellte sich heraus, dass die Präsentation von Elfsquad genau den Punkt traf, an dem Manter zu diesem Zeitpunkt arbeitete: Manter war seit einiger Zeit an die Grenzen der analogen Wissensvermittlung an seine Verkäufer und Händler gestoßen. Damals versuchte Manter, eine neue Struktur einzuführen, fand aber nicht, wonach sie suchten. „Plötzlich passte alles zusammen: Die Menge der analogen Informationen, die man jemandem geben kann, ist begrenzt. Wenn Sie Ihr gesamtes Wissen in ein Online-Tool einbringen und sicherstellen, dass Sie dieses Tool mit Ihren Verkäufern, Händlern oder sogar Endkunden nutzen, können Sie die von Ihnen angebotenen Optionen sehr transparent gestalten. So halten Sie Ihre Produktpalette überschaubar.”
Das Verkaufspersonal sollte nicht mit allen möglichen technischen Einschränkungen behelligt werden: Es sollte einfach in der Lage sein, den Preis für die ideale Konfiguration für den Kunden direkt am Tisch des Kunden zu nennen.
Der Konfigurator hat eine Doppelfunktion. Das erste hat mit der Führung von Verkäufern zu tun. Peter: „Um es einfach auszudrücken: Unsere Verkäufer müssen mit einer fundierten Geschichte zum Kunden kommen. Der Konfigurator muss sie mit dieser Geschichte versorgen“. Die Maschinen sind komplex und die Möglichkeiten sind groß, aber Verkäufer sind in erster Linie Verkäufer und keine Techniker. „Verkäufer sollten also nicht mit allen möglichen technischen Einschränkungen behelligt werden: Verkäufer sollten einfach in der Lage sein, den Preis für die ideale Konfiguration für den Kunden direkt am Tisch des Kunden zu nennen.“
Das zweite Ziel hat alles mit dem Übergang von Engineer-to-Order zu Configure-to-Order zu tun. Vorerst ist der Elfsquad-Konfigurator der Katalysator in diesem Projekt, denn die Ingenieure müssen den Konfigurator mit Standards füllen. Im Laufe des Übergangs bildet Elfsquad auch die Automatisierung für die Projektingenieure.
Tim: “Die Einrichtung der Software ist recht einfach und intuitiv; Sie müssen kein Programmierer sein, solange Sie die Zusammenhänge in Ihrer Produktstruktur kennen. Das ist alles, was Sie wissen müssen, um die Wartung im Konfigurator durchzuführen. Tim hatte zuvor Erfahrungen mit einer Konfigurationssoftware gesammelt, die als eine Art Plugin für SolidWorks arbeitet. „Mit diesem Paket muss man sozusagen ein halber Programmierer sein.”
Wenn die Erstellung von Konfigurationsmodellen nur aus Programmierung bestand, war das zu viel Arbeit, und man ging nicht vom Standpunkt des Benutzers aus: Man wählte einfach das aus, was am einfachsten zu programmieren war.
Im Elfsquad-Konfigurator ist die Einrichtung eines Konfigurationsmodells sehr visuell gestaltet, und das gefällt Tim. „Die meisten Modelle lassen sich mit einem Klick auf ein paar Tasten und dem Ankreuzen einiger Kästchen einrichten. Das ist ein großes Plus: Weil es so einfach ist und man sofort sieht, was man tut, beginnt man automatisch, vollständigere Modelle zu erstellen.“ erklärt Tim: „Manchmal fragt man sich, wie man zum Beispiel eine Frage am besten in sein Konfigurationsmodell einfügt. Sie müssen einen Weg finden, der für den Benutzer logisch erscheint. In Elfsquad fügen Sie diese Frage einfach irgendwo in Ihr Konfigurationsmodell ein und testen direkt im Konfigurator, ob dieser Weg zu einem logischen Ablauf für einen Benutzer führt. Wenn nicht, passen Sie das Konfigurationsmodell sofort an und versuchen es erneut, bis Sie den logischsten Weg gefunden haben. Wenn die Erstellung von Konfigurationsmodellen nur aus Programmierung bestand, war das zu viel Arbeit, und man ging nicht vom Standpunkt des Benutzers aus: Man wählte einfach aus, was am einfachsten zu programmieren war.“
