Guided Selling ist ein Begriff, der immer bekannter wird. Er stammt aus dem E-Commerce, wird aber zunehmend wichtiger für B2B-Unternehmen. Vor allem, wenn Sie komplexe Produkte verkaufen möchten, ist Guided Selling sehr gut anwendbar. Besonders, wenn Sie eine CPQ Software verwenden.In diesem Artikel erklären wir Ihnen alles, was Sie über Guided Selling wissen sollten:
Wikipedia liefert uns eine eindeutige Beschreibung:
“Guided Selling bzw. Verkaufsführung bezeichnet einen Prozess, bei dem potenzielle Käufer von Produkten oder Dienstleistungen beraten und zum Kauf geführt werden. Guided-Selling-Systeme sind Software-Lösungen, die potenzielle Käufer beraten und durch den Produktauswahlprozess leiten.”
Guided-Selling-Software stellt den End-Nutzer in den Mittelpunkt des Verkaufsprozesses. Sie fragen einen Bauern, der nach einem neuen Mähdrescher sucht, nicht, ob er einen extra großen Dieseltank haben will. Stattdessen fragen Sie ihn, wie groß sein Feld ist, damit Sie ihn zu der richtigen Größe des Tanks beraten können. Sie wollen das Wissen Ihrer besten Verkäufer und Berater sichern und dieses Wissen für jedermann innerhalb und außerhalb Ihres Unternehmens zugänglich machen. Das erfordert eine Software, um potenzielle Kunden und Ihre Verkäufer optimal dabei zu unterstützen, die richtige Entscheidungen zu treffen. Ganz simpel gesprochen, handelt es sich um einen Weg, verfügbare Daten zu nutzen, um mehr Verkäufe zu erzielen.
Guided-Selling-Software folgt einer Vision, in der digitale Technik eine große Rolle spielt. Diese Technik wird auf viele verschiedene Weisen genutzt, um potenziellen Kunden bei der Entscheidungsfindung zu helfen und dadurch möglichen Entscheidungsstress zu verhindern. Einen visuellen Konfigurator zu benutzen ist ein weiteres Beispiel für dieses Vorgehen.
Eine wichtige Bedingung, um Guided Selling erfolgreich zu machen, ist es, Empfehlungen für den Kunden aufzubauen. Das bedeutet, dass Sie ein Verkaufsmodell entwickeln müssen, das komplett von Technik überprüft wird. Das gelingt Ihnen, indem Sie Regeln etablieren, die anzeigen, wenn eine bestimmte Antwort auf eine funktionelle Frage zu einer bestimmten technischen Spezifikation führt. Ein Beispiel: wenn Sie industrielle Verpackungsmaschinen mit leichtem oder schwerem Rahmen verkaufen, würden Sie den Kunden fragen, nach welchen Optionen der Kunde sucht. Läge das Gesamtgewicht der Verpackungsmaschine über 3000 Kilogramm, würden Sie den Rahmen gar nicht wählen lassen. Da der leichte Rahmen nicht in der Lage wäre, dieses Gewicht zu halten, wäre der schwere Rahmen automatisch gesetzt.
Dies führt uns zu einer Reihe von Vorteilen, die Guided-Selling-Tools mitbringen.
Der größte Vorteil ist, dass der End-Nutzer das Gefühl bekommt, im Mittelpunkt des Prozesses zu stehen. Nicht nur, weil er endlich genau das bekommt, was er benötigt, sondern auch, weil Sie ihm Fragen stellen, die er leicht beantworten kann. Das baut Vertrauen und einen positiven Eindruck auf, was den Kunden leichter davon überzeugt, von Ihnen zu kaufen.
Kommen wir noch einmal auf die Verpackungsmaschine mit dem leichten oder schweren Rahmen zurück. Stellen Sie sich vor, der Verkäufer macht einen Fehler und verkauft den leichten Rahmen, obwohl das Gesamtgewicht über 3000 Kilogramm liegt. Wenn Sie das nicht genau kontrollieren, finden Sie vielleicht gar nicht heraus, dass Sie etwas produzieren, dass Sie nicht verkaufen können. Sie müssen einen schweren Rahmen zu den Kosten eines leichten Rahmens verkaufen, da der Fehler nicht beim Kunden lag. Durch die Nutzung von Guided-Selling-Software beugen Sie solchen Problemen vor. Eine arbeitsintensive Lösung wäre es, alle möglichen Kompositionen manuell zu erfassen. Aber sobald Sie den leichten Rahmen so verbessert haben, dass er 3200 Kilogramm hält, müssten Sie alle möglichen Lösungen erneut erfassen und sie entsprechend anpassen. Eine bessere Lösung ist es, eine Software zu installieren, die die Logik zwischen den einzelnen Optionen speichert. In diesem Fall müssten Sie nur eine Variable anpassen: das Maximalgewicht, das der leichte Rahmen halten kann. Danach würde alles seinen normalen Gang gehen.
Aufgrund der Schritte, die Sie unternehmen, um Ihre Beratung zu automatisieren und die Regeln Ihres Verkaufsmodells zu erfassen, schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe. Während dieser Prozesse sammeln Sie gleichzeitig eine große Menge an Wissen. Das macht die Einarbeitung neuer Berater schneller und leichter. Mit der richtigen Software können Sie direkt neue Einblicke implementieren und diese für all Ihre Verkäufer, Händler und Kunden verfügbar machen.
Erinnern Sie sich an den einen F&E (Forschung & Entwicklung) Spezialisten, den Sie eingestellt haben, um Ihre Produkte weiterzuentwickeln? Wegen des vollen Auftragsbuchs, arbeitet er ausschließlich auf Basis von Verkäufen. Bis Sie Guided-Selling-Lösungen etablieren. Der Verkaufsprozess läuft viel genauer ab und Ihr F&E kann sich wieder dem widmen, für das Sie ihn angestellt haben. Zum Beispiel, den Rest der Produktpalette auf Modulen basieren lassen, damit diese im Verkaufs-Konfigurator berücksichtigt werden können.
Eine Defintion sagt niemals so viel aus, wie praktische Beispiele. Wir demonstrieren gerne, wie Guided-Selling-Tools in der Praxis aussehen können.
Stellen Sie sich vor, Sie entwickeln ein Kühlsystem für Trucks und Lieferwagen. Metzger können es für den Transport Ihrer Waren benutzen, ohne dass Ihre Waren verfallen. Normalerweise würde der Metzger sich an einen Autoverkäufer wenden und den Lieferwagen kaufen, von dem er glaubt, dass er ihn benötigt. Aber der Autoverkäufer hat keine Antwort auf die Frage, ob ein Kühlsystem in den Lieferwagen eingebaut werden kann, da er Autos verkauft, aber keine Kühlsysteme.
Nutzt der Autoverkäufer eine smarte Software, kann er leicht und schnell das richtige Kühlsystem bestimmen. Das gelingt ihm, indem er ein paar simple Fragen über die Nutzbarkeit stellt. Zum Beispiel, verrät die Art des Autos bereits das Volumen, das gekühlt werden muss. Durch die Frage, was gekühlt werden muss, erfahren wir die Kühlkapazität. Und durch die Frage an den End-Nutzer, wie oft in der Stunde die Tür geöffnet und geschlossen wird, finden wir heraus, wie viel kühle Luft verloren geht. Alles nachvollziehbare und simple Fragen, aber mit einer hervorragenden Ausgangssituation: die Software verrät uns genau, welches Kühlsystem alle Wünsche und Forderungen erfüllt. Es könnte sich sogar herausstellen, dass ein größerer Motor gebraucht wird. Das System wird dann auch darauf hinweisen.
Kurz erklärt: Sie stellen keine technischen Fragen, die der Kunde vielleicht nicht beantworten kann, sondern konkrete Fragen, auf die er die Antwort kennt. Smarte Software übersetzt diese Antworten in technische Details, mit denen der zugrundeliegende logistische Prozess direkt gestartet werden kann.
CPQ (Configure, Price, Quote) Software ist das Tool, mit dem Guided Selling erfolgreich umgesetzt wird. Es gibt natürlich viele verschiedene CPQ Pakete auf dem Markt, deshalb haben wir eine Top 5 mit den wichtigsten Funktionen erstellt. Diese Funktionen sind unverzichtbar für eine zukunftssichere und skalierbare CPQ-Lösung.
Wir wollen Ihnen ein vollständiges und ehrliches Bild von Guided-Selling-Tools geben, deshalb sollten wir die Nachteile nicht verschweigen. Allerdings fallen uns nicht viele ein. Der Aufwand, ein vollständiges Modell auszuarbeiten und zu erfassen, kann hoch sein. Alle zusammenhängenden Logiken zwischen unterschiedlichen Fragen zu bedenken, kostet Zeit. Diese Zeit gewinnen Sie leicht zurück, sobald Ihre Guided-Selling-Lösung optimal entworfen ist. Das versprechen wir. Genauso wie das Geld, das Sie für eine gute Software investieren müssen.
Langer Rede, kurzer Sinn: Guided-Selling-Software ist eine hervorragende Möglichkeit für viele Unternehmen. Vor allem, wenn Sie komplexe Produkte verkaufen, ist es das Geld mehr als wert. Die Arbeit Ihrer Verkäufer und Ingenieure wird durch Guided Selling leichter und angenehmer. Außerdem geben Sie Ihren End-Nutzern mehr Zufriedenheit. Was kann man daran nicht mögen?
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