Vroeger kon je de Model T van Ford in alle kleuren krijgen die je maar wilde, als het maar zwart was. Dit is een bekend voorbeeld van de luxepositie waar de maakindustrie toen nog in zat. Inmiddels zijn de tijden veranderd en word je als fabrikant gedwongen steeds meer niches te bedienen. En in al die niches worden klanten steeds veeleisender. In deze blog lees je waarom je in dat geval niet zonder online oplossingen kunt.
Vroeger werkte Jan, de oprichter van Elfsquad, bij een machinefabriek. Daar ontwikkelden ze een hydraulisch blok dat geschikt was voor allerlei merken tractors. Totdat 1 van die merken ineens besloot een nieuw systeem te introduceren. De machinefabriek werd op deze manier gedwongen hun hydraulische blok aan te passen, wat een hoop tijd en geld kost.
Je ziet deze beweging in de hele maakindustrie. Klanten worden veeleisender, waar grote fabrikanten vervolgens op inspringen. Ook als mkb’er ontkom je er niet aan om variatie aan te brengen in je productaanbod. Dat is aan de ene kant natuurlijk mooi, maar het wordt wel steeds ingewikkelder om je producten te verkopen.
Stel je voor dat je pizza’s verkoopt met 2 ingrediënten: kaas en salami. Je kunt dan 3 soorten pizza verkopen: een pizza met kaas, een pizza met salami en een pizza met kaas en salami. Heb je 5 ingrediënten, dan zijn dat ineens al 50 soorten pizza. Werk je met 10 ingrediënten, dan hebben we het al over 1000 soorten pizza.
Als je dit voorbeeld op de maakindustrie projecteert, dan begrijp je waarom je niet zonder automatisering kunt. Je werkt dan met wel honderden opties en variabelen, waardoor je zomaar een miljard variaties hebt. Het is onmenselijk om dat te moeten verkopen, dat moet geautomatiseerd worden. En dat kan erg goed met online oplossingen.
Je kunt niet van je dealers verwachten dat ze al jouw miljard variaties weten te verkopen. Dat zullen ze ook niet proberen, dus kloppen ze vaak met offertes bij jou aan om te zien of je kunt bouwen wat ze hebben beloofd. Dat zorgt voor veel extra werk en ruis. Je kunt ook niet van je eindgebruiker verwachten dat ze de Excel-sheet met alle variaties doornemen om hun ideale oplossing te vinden. Daarom zoek je een online, visuele en schaalbare oplossing.
Als je je uitgebreide productaanbod online gaat aanbieden, profiteer je van een aantal voordelen.
Ten eerste ben je daar waar je klanten je verwachten. Want net als in de B2C-markt oriënteren potentiële klanten in de B2B-wereld zich ook online. De boer die de hele dag op z’n tractor zit, die automatisch op gps rijdt, heeft meer dan genoeg tijd om online naar een oplossing te zoeken. Die wil niet naar een dealer of met veel te uitgebreide folders aan de gang. Zo werkt de wereld niet meer: je klant verwacht een gestroomlijnde online oplossing.
Daarnaast helpt zo’n oplossing je dealers ook. Heb je bijvoorbeeld een online product configurator, dan kunnen je dealers je producten beter verkopen. Ze weten precies wat er wel en niet mogelijk is en wat de kosten zijn. Reken maar dat dat makkelijker gaat dan de pittige Excel-sheets waar je concurrent nog mee werkt.
Een derde voordeel is dat je online ook weer leads genereren. Als je je producten op zo’n manier presenteert dat het logisch en aantrekkelijk is voor je eindgebruiker, en zorgt dat ze jouw oplossingen als eerste vinden in Google, heb je een streepje voor. Bij hun bezoek aan de dealer gaat het dan alleen nog maar om de details. En gaat het om een eindgebruiker uit een land waar je geen dealers hebt? Dan verkoop je gewoon rechtstreeks via je website?
Misschien vraag je je af en toe wel af wat de toegevoegde waarde van je dealers nu nog is. Ze pakken flink wat marge, maar eigenlijk doe jij vooral het werk. Aftersales, service en het uitwerken van de juiste oplossing verloopt allemaal via de fabriek, dus waarom zou je nog dealers hebben?
Omdat juist de hybride-oplossing zo goed werkt. Niet alleen kennen je dealers je eindgebruikers het beste, vaak is een bekend gezicht ook belangrijk bij het doen van grote aankopen. Met een strakke online aanwezigheid en oplossing voor je productaanbod, help je je dealers om jouw spullen beter te verkopen. Op die manier wint iedereen.
Bij Elfsquad zijn we erg trots op onze product configurator software, waarmee we zelfs de meest ingewikkelde producten op een aantrekkelijke manier presenteren. Een miljard productvariaties? Kom maar op!
Elfsquad ontzorgt jouw gehele pre-productieproces. Met Elfsquad als backbone realiseren we de digitale fabriek waar de smart industries al zo lang om vraagt. Dit doen wij aan de hand van CPQ Software, met geïntegreerde oplossingen voor marketing, sales en operations.
Laat ons weten wat je denkt