De kunst van schaalbaar dealer management

Wij zijn trots op de maakindustrie. En vanuit die trots bouwen wij configuratiesoftware. Om maakbedrijven de handvaten te geven op weg naar (internationaal) concurrentievoordeel. Van het eerste klantcontact tot aftersales. Je hebt een digitale rode draad nodig door al je bedrijfsprocessen. Deze rode draad doorkruist ook je dealers. Want zonder hen mis jij de (lokale) zichtbaarheid en expertise om stevig te kunnen groeien.

Blog 9 min.

Jij moet je dealers kunnen beheren en uitbreiden met een online tool die ze ook nog eens verbindt met productie. Dat wil zeggen, jij wil je dealers met een gevalideerd verkoopmodel op pad sturen. Met de technische kennis van jouw verkopers en engineers erin verwerkt. Dat betekent dat zij jouw producten effectief kunnen verkopen. En dat zij door middel van het gebruik van een configurator, al een groot gedeelte van de werkvoorbereiding (pre-productie) gedaan hebben. Strak opgemaakte offertes én stuklijsten worden per slot van rekening automatisch aangemaakt.

En ook al maak jij (nog) geen gebruik van dealers. Dan is dit artikel het lezen waard. Het is namelijk niet mogelijk geografisch te schalen zonder distributie van je aanbod. Je komt erachter hoe gemakkelijk dit dan eigenlijk te beheren is. En niet alleen de voordelen voor jou komen naar voren, want ook dealers hebben een groot voordeel wanneer jij ze een cloud- & web-based offertetool kunt aanbieden.

De kunst van schaalbaar dealer management
Download onze whitepaper om ook jouw dealernetwerk succesvol aan te laten sluiten.

Het belang van goed beheer op je dealernetwerk

Het belang van goed beheer kunnen plegen op dealers is groot. Je moet de zwakke en sterke punten van je dealers kunnen herkennen om strategische, tactische en operationele keuzes te maken. Deze keuzes wil je baseren op data. Met de inzet van een sterke configuratie tool, waarin dealerbeheer een belangrijke functie heeft, kun je snel data vergaren. Dat doe je door een ieder van je dealers toegang te geven tot een afgeschermde omgeving van de configuratie tool. Zodat zij ook van alle voordelen van configuratiesoftware genieten. Maar, dat jij het volledig beheer in handen hebt.

Als jij meerdere dealers binnen je netwerk hebt, wil jij snel kunnen schakelen tussen de verschillende dealers. Ook wil je goed overzicht over de prestaties van ál je dealers. Met een druk op de knop wil je alle uitgebrachte offertes kunnen zien. Waarop je kan filteren, analyseren en conclusies uit kan trekken.

Zo is het bijvoorbeeld erg interessant om te zien wat de conversiepercentages zijn van de verschillende dealers voor verschillende offertes. Zo kun jij sturen op hogere conversiepercentages en hogere offerte waardes. Wat jouw omzet (en die van de dealer) alleen maar goed zal doen.

Naast deze inzichtelijkheid wil jij ook snel rechten kunnen geven aan, en ontnemen van, dealers. Elke dealer maakt namelijk weer gebruik van andere marges, inkoopprijzen en rechten voor de verkoop van jouw productpakket. Wanneer al deze informatie ‘rondzweeft’ tussen jou en je dealers valt er weinig te analyseren. En al helemaal niet te optimaliseren, waar dealer management uiteindelijk om draait.

Je bent beter af door al je informatie en dealers te beheren in één online omgeving. Waarin elke dealer ook weer over zijn eigen afgeschermde omgeving beschikt.

Jij hanteert niet voor elke dealer dezelfde rechten, marges en inkoopprijzen. Al deze informatie moet in één online tool beschikbaar zijn. Ook voor al jouw verkopers, agenten en dealers.

Dat jij beter af bent door al je dealers te kunnen beheren in één omgeving is duidelijk. Inzichtelijkheid, management, analyse, hogere conversiepercentages en -waarden, en verkorte doorlooptijden. Maar jouw dealers kunnen van dezelfde voordelen genieten wanneer zij ook gebruik maken van dezelfde configuratietool waar jij ze mee beheert.

Elke dealer een eigen omgeving

Wanneer jij dezelfde configuratietool beschikbaar stelt aan al jouw dealers, genieten zij van alle voordelen van cloud-based product configuratiesoftware. Ze kunnen in een visuele omgeving jouw producten configureren. Ze weten precies welke productlijnen ze wel en niet kunnen verkopen. Héén en weer contact tussen dealers, verkopers en eindklanten is voorbij. Omdat de offertes op klantbehoefte zijn gebaseerd, foutloos. En dit kunnen ze overal en nergens doen. Je elimineert alle onduidelijkheid bij dealers.

Zo ook prijs onduidelijkheden. Per unieke samenstelling is precies de inkoopprijs voor de dealer te zien. Waardoor hij altijd weet wat zijn marge is, ook bij een revisie op de offerte en bij het geven van kortingen. Altijd duidelijkheid.

Om taalbarrières te doorbreken moet de configuratietool natuurlijk meertaligheid ondersteunen. En ook willen dealers natuurlijk een persoonlijk tintje geven aan hun configurator, in de vorm van hun huisstijl en het offertedocument.

Je dealernetwerk verbonden aan je productieproces

Ook dealers moeten foutloos configureren en offreren. Dan wordt elke geaccepteerde offerte direct als stuklijst in jouw ERP geschoten. Zo verbind jij je dealernetwerk met je productieomgeving. Dat is digitale pre-productie op zijn best. Bekijk al onze integraties om te kijken of wij ook koppelen met jouw ERP, CAD, CRM of andere bedrijfssoftware.

Foutloze verbinding

In de introductie kwam het al naar voren: Jij wil dealers met een door Verkoop en Engineering gevalideerd verkoopmodel op pad sturen. Dit heeft twee grote voordelen:

  1. Jij en jouw dealer weten zeker dat het verkochte product ook daadwerkelijk geproduceerd kan worden. Omdat de kennis van engineers en verkopers is vastgelegd in een product configurator. Zij hebben de configurator zo ingericht dat er niet buiten de standaard verkocht kan worden. Dus ook niet door jouw dealers.
  2. Dealers hebben nooit meer te maken met onduidelijkheid richting hun eindklanten. Dealers missen vaak de productkennis van jouw productaanbod om de eindklant te voorzien van de technisch onderscheidende details. De details die de klant juist moeten overtuigen om voor jouw oplossing te gaan.

Het uitbreiden van je dealernetwerk

Als ondernemer zoek je niet alleen naar manieren om je bedrijf te schalen, maar ook naar de schaalbaarheid van je bedrijf en bijbehorende processen te optimaliseren.

Het uitbreiden van je dealernetwerk is een prominent onderdeel van het opschalen van de distributie van je producten. Met het aantrekken van een dealer is veel kennisoverdracht gemoeid. Voornamelijk wanneer jij fabrikant bent van complexe producten in een nichemarkt. De technische specialistische kennis van jouw verkopers en engineers is ontzettend hoog. Al deze productspecifieke kennis moet overgedragen worden naar je dealers. En daar komt het commerciële inzicht voor het daadwerkelijk verkopen nog eens bij.

In de basis leg je alle kennis van verkopers en engineers vast in een configurator: de structuren van het product, de verbanden tussen de artikelen en de modulariteit. Wanneer je deze basis hebt staan, kun je dit uitbreiden met commerciële teksten en afbeeldingen. Tot slot stel je de configurator beschikbaar aan dealers die productkennis zonder moeite overnemen. En door de beschikbaarheid van meertaligheid in de software, doorbreek je ook nog eens de taalbarrière. Het wordt voor dealers weer commercieel interessant om jouw oplossingen aan te bieden (lees: winstgevend).

Als jij je verplaatst in één van je dealers, dan is het toch niet zo gek dat zij eindklanten de oplossing bieden waarvan ze;

  1. geen werk hebben tijdens de verkoop;
  2. altijd direct de juiste prijs en offerte af kunnen geven;
  3. ze zeker weten dat wat ze verkocht hebben, daadwerkelijk geproduceerd kan worden.

Anders gezegd, dealers neigen veel meer naar jouw oplossing dan naar die van de concurrent.

Dat is nog eens schaalbaar dealermanagement.

Bekijk onze video ‘Werken met resellers: het dealerportaal‘ om achter een aantal van onze dealerportaal functionaliteiten te komen.

Elfsquad Product Configurator: Dé oplossing voor dealer afhankelijke maakbedrijven

Onze product configurator beschikt over uitgebreide en onderscheidende mogelijkheden met betrekking tot dealer management. Je beheert de marges, inkoopprijzen en rechten met een paar drukken op de knop. Instant beschikbaar in de Elfsquad omgeving voor jou en die van je dealers.

Alle mogelijkheden en functionaliteiten van Elfsquad Product Configurator laten we je graag in een online demo zien.

Vraag een online demo aan.

jelmer-reitsma-elfsquad

Laat ons weten wat je denkt

Vul je gegevens in om een reactie te plaatsen. Je e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

* is verplicht

Reacties (1)

Gebruiker avatar
Jelmer Reitsma - www.elfsquad.io
Ben je beniewd naar meer van dit soort whitepapers? Ga naar: www.elfsquad.io/nl/whitepapers.
Google maps achtergrond vorm
Rubikscube-gedemonteerd

No more pre-production nightmares

Elfsquad ontzorgt jouw gehele pre-productieproces. Met Elfsquad als backbone realiseren we de digitale fabriek waar de smart industries al zo lang om vraagt. Dit doen wij aan de hand van CPQ Software, met geïntegreerde oplossingen voor marketing, sales en operations.

EN
Onze website maakt gebruik van cookies en daarmee vergelijkbare technieken. Klik op 'Ik ga akkoord' om toestemming te geven voor het plaatsen van cookies. Lees meer over cookies