Guided Selling: Hoe krijg je complexe producten succesvol verkocht? 2/3

Een goed configuratie model bestaat altijd uit twee onderdelen. In deze video belichten we het eerste onderdeel, waarin we aan de hand van een vraag-antwoord spel komen tot de basisconfiguratie die zo nauw mogelijk aansluit op de klantwens.

Dit doen we door niet te vragen naar de samenstelling, maar naar de toepassing van het te configureren product. Daarvoor is belangrijk dat configuratiemodel nauw aansluit op het verkoopgesprek.

Bij Brightwater Industries begint het verkoopgesprek altijd, met de vraag welk medium de klant wil zuiveren. In dit geval geeft de klant aan dat het water met een hoge concentratie aarde betreft.

Daarna willen we weten hoeveel kub de klant gezuiverd wil hebben en welke zuiveringsgraad klant wenst. Bij het aanklikken van hoge zuiverings graad, is er een extra tank nodig. Die zien we zowel verschijnen in stap 3
als op de 3D tekening.

Maar ook klanten maken wel eens fouten. Gedurende het gesprek, bedenkt de klant dat er ook nog chemicaliën gezuiverd dienen te worden. Geen probleem, we voegen direct chemicaliën toe. Dit heeft wel gevolgen. Deze machine kan chemicaliën niet met 100% zuiveringsgraad verwerken.Er wordt gevraagd om een alternatieve zuiveringsgraad.

Gelukkig blijkt bij nader inzien, dat 70% toch voldoende is voor deze klant. Dit heeft ook gevolgen voor de extra tank, die hebben we nu niet meer nodig. We zien hem dan ook direct verdwijnen.

Op deze manier hoeft het gebruikers zich niet te buigen over allerlei technische details. Een productsamenstelling volgt automatisch uit het beantwoorden van vragen. Zo offreer je niet alleen precies wat je klant wil, maar offreer je ook nog eens heel snel.

Het derde deel van Guided Selling, gaat over het verkopen van opties. Dat zien we in de volgende video.