We hebben waarschijnlijk allemaal wel eens met een visual configurator gespeeld, bijvoorbeeld om te zien hoe je droomauto eruit zou kunnen zien. Lak kiezen, bekleding kiezen, velgen kiezen: je ziet het resultaat direct terug op je scherm. Helaas loopt de prijs ondertussen ook flink op, maar dat terzijde. De visual configurator heeft jaren geleden ook in de B2B-wereld zijn intrede gedaan, en met succes. Steeds meer bedrijven zien er de voordelen van, en ook jouw complexe product of machine verkoop je makkelijker in een aantrekkelijk visueel jasje. In deze blog lees je kort wat een visual configurator is, maar vooral wat de voordelen voor jouw bedrijf kunnen zijn.
Een visual configurator is software die, op basis van input van een gebruiker, in 2D of 3D laat zien hoe het eindproduct eruit komt te zien. Je gebruikt een interactieve interface om de klant een aantal keuzes te geven, waarvan je het resultaat direct terugziet. In het geval van auto’s gaat het bijvoorbeeld om velgen en lakkleuren, in de B2B kun je denken aan het configureren van verpakkingsmachines of spiraaltransportbanden.
In dat geval gaat het niet direct om het veranderen van kleuren, maar meer om het selecteren van relevante opties. In combinatie met het stellen van de juiste vragen, een proces dat we guided selling noemen, laat je je klant de weg zien naar de optimale invulling van zijn behoefte. Wat wel belangrijk is, is dat de achterliggende software de logica vastlegt, en niet alle mogelijke configuraties uitwerkt. Daar komen we straks op terug.
Werk je nu nog met een uitgebreid Excel-bestand of pdf’je waar alle mogelijke opties en samenstellingen in verwerkt zijn? Dan geeft werken met een visual configurator je een aantal grote voordelen. We zetten er een paar op een rijtje.
En mocht je nog gebruik maken van een zelf ontworpen Excel Configurator: hier zijn 10 redenen om er nooit meer naar om te kijken.
Als je het hebt over de kleur van de bekleding in een auto, kan iedereen zich daar iets bij voorstellen. Maar in een technische omgeving is dat een stuk lastiger, en zorgt het vaker voor spraakverwarring tussen klanten, verkopers en engineers. Met een visual configurator werkt deze 3 groepen namelijk vanuit dezelfde basis: een 2D- of 3D-model.
De klant weet precies wat hij koopt en krijgt er direct een gevoel bij. Hij voelt zich beter begrepen en zal eerder geneigd zijn bij je te kopen. We hebben conversieverhogingen van wel 40% gezien na de inzet van een visual configurator.
Zelfs de meest complexe producten zijn eenvoudig te configureren met een visual configurator. Dankzij een gebruiksvriendelijke interface kunnen klanten en verkopers snel de ideale samenstelling vinden. Bij 1 van onze klanten hebben we het aantal vragen dat een klant moest beantwoorden om tot een configuratie te komen, terug kunnen brengen van 200 naar 20. Mede dankzij, je raadt het al, een visual configurator.
Veel klanten vermaken zich goed met een visual configurator. Ze kunnen op een laagdrempelige manier alvast een idee krijgen van de mogelijkheden, gewoon vanuit hun luie stoel. Hierdoor zetten ze vanzelf al stappen in je salesproces, waar ze normaal gesproken door verkopers bij geholpen moesten worden. Jouw salesteam kan zich richten op de meest veelbelovende klanten, je visual configurator zorgt voor de leads.
Een klant gaat op je website echt geen 200 vragen beantwoorden om een configuratie samen te stellen. Met ondersteuning van een goede visual configurator vult hij graag het antwoord op een stuk of 20 vragen in. Dit kan vervolgens een goed uitgangspunt zijn voor een offerte-aanvraag, want dan heeft de klant praktisch al voor je gekozen. Vanaf daar nemen je verkopers het stokje weer over. Ook verderop in het proces kan de visual configurator overigens gebruikt worden om de klant steeds te laten zien wat hij gaat kopen. Zelfs na het ondertekenen van een contract is het leuk voor een klant om alvast een 3D-visualisatie te hebben van het product dat hij koopt.
De verkoper werkt met zijn lijstje, de engineer met een complex 3D-model. De overdracht tussen deze twee clubs leidt vaak tot een hoop gedoe. Met een visual configurator krijgen je engineers precies aangeleverd wat ze willen hebben. Geen eindeloos gesteggel tussen sales en engineering meer, maar een gestroomlijnd proces. Het verkoopmodel is namelijk al door je engineers gevalideerd. Dat betekent simpel gezegd dat je verkopers niks kunnen verkopen dat niet gemaakt kan worden, en dat is natuurlijk voor iedere partij prettig.
Millennials, de generatie geboren tussen 1981 en 1995, komen in steeds meer bedrijven terecht op functies waar ze de beslissingen nemen. Deze generatie staat erom bekend dat ze graag online research doen naar hun aankopen, ook als het om B2B gaat. Daarnaast hebben ze de opkomst van digitale technologie van dichtbij meegemaakt. Een visual configurator speelt op beide in, waardoor het een belangrijke stap kan zijn in het toekomstbestendig maken van je bedrijf. En ook niet onbelangrijk: mensen kijken altijd eerst naar plaatjes, en dan pas naar tekst. Hun aandacht wordt dus gelijk naar je product getrokken, en dat is zeker niet het geval bij een bomvolle Excel-sheet.
Als je ons een beetje kent, snap je dat we een grote fan zijn van visual configurators. Maar we moeten eerlijk zijn en ook de nadelen aanstippen. Een visual configurator is natuurlijk een iets grotere investering dan het Excel-bestandje waar je nu mee werkt. Dankzij de voordelen hierboven haal je die investering er wel razendsnel weer uit. Het is bovendien ook een stuk professionalisering van je organisatie.
Een ander nadeel kan zijn dat een visual configurator onderhouden moet worden. Maar ja, dat is ook het geval bij dat Excel-bestand. Kies je voor software die niet alle mogelijke samenstellingen vastlegt, maar de logica tussen de verschillende opties, dan valt het onderhoud trouwens ook erg mee. Verandert er iets in je verkoopmodel, dan hoef je namelijk alleen dat regeltje aan te passen. De software zorgt er vervolgens voor dat dat goed verwerkt wordt in alle mogelijke configuraties. Dat is nog eens iets anders dan het handmatig bijwerken van dat ellendige Excelletje.
Wij van WC Eend vinden dat de voordelen opwegen tegen de nadelen. Herken jij de problemen van je traditionele verkoopmethode? Dan kan een visual configurator ook voor jou een interessante optie zijn.
Laat ons weten wat je denkt