Guided selling wordt een steeds bekendere term. Het komt uit de e-commerce, maar is inmiddels ook steeds belangrijker voor B2B-bedrijven. Zeker als je complexe producten aan de man wilt brengen en hier CPQ software voor inzet, kun je guided selling goed toepassen. In deze blog vertellen we je alles wat je over guided selling moeten weten: wat het is, hoe het werkt en wat de voordelen en nadelen zijn.
Op Wikipedia vinden we een mooie beschrijving:
“Guided Selling is een proces dat potentiële kopers van producten of diensten helpt om het product te kiezen dat het best aan hun behoeften voldoet en de koper hopelijk tot kopen aanzet. Het helpt ook verkopers van producten om hun klanten actief naar een koopbeslissing te begeleiden en zo hun conversie te verhogen.”
Waar het bij guided selling allemaal om draait, is dat je de eindgebruiker centraal zet in het verkoopproces. Je vraagt een boer die een nieuwe aardappelrooier nodig heeft, niet langer of hij een extra grote dieseltank wil hebben. In plaats daarvan vraag je hem hoe groot z’n veld is, zodat je hem zelf kunt adviseren over de optimale brandstoftank. Je wilt de kennis van je beste verkopers en adviseurs borgen en voor iedereen beschikbaar maken, binnen en buiten je organisatie. Daar heb je de juiste software voor nodig, waarmee je potentiële klanten én je verkopers optimaal ondersteunt in het maken van de juiste keuze. Heel simpel gezegd is het een manier om beschikbare data te gebruiken om meer te verkopen.
Guided selling past in een breder plaatje, waarin digitale techniek een steeds grotere rol speelt. Die techniek wordt op allerlei manieren ingezet om potentiële kopers te helpen in het maken van de juiste keuze, en zo eventuele keuzestress weg te nemen. Het gebruiken van een visual configurator is daar ook een voorbeeld van.
Dat brengt ons bij een aantal voordelen van guided selling.
Het grootste voordeel is dat de eindgebruiker voelt dat hij centraal staat in het proces. Niet alleen omdat hij uiteindelijk precies krijgt wat hij nodig heeft, maar ook omdat je hem vragen stelt die hij simpel kan beantwoorden. Dit geeft vertrouwen en een positieve indruk, wat hem eerder over de streep zal trekken om van je te kopen.
Even terug naar de verpakker met het lichte of zware frame. Stel dat de verkoper een vergissing maakt en het lichte frame verkoopt met zoveel opties dat het gewicht boven de 3000 kilo uitkomt. Als je hier niet streng op controleert, kan het zomaar zijn dat je er in de fabriek achterkomt dat je iets maakt dat niet naar de klant kan. Je zult een zwaar frame moeten leveren tegen de prijs van een licht frame, want het is natuurlijk niet de schuld van je klant. Met guided selling voorkom je dit soort problemen. Een arbeidsintensieve oplossing zou zijn dat je alle mogelijke samenstellingen vastlegt. Maar op het moment dat je het lichte frame verbetert en het 3200 kilo aankan, moet je alle mogelijke samenstelling weer langslopen en wijzigen. Een betere oplossing is om te kiezen voor software waarmee je de logica tussen de verschillende opties vastlegt. In dat geval hoef je namelijk maar 1 variabele, het maximale gewicht dat het lichte frame aan kan, aan te passen. Daarna kan iedereen weer aan de slag.
Door het werk dat je doet om je advieswerk te automatiseren en je verkoopmodel in regels vast te leggen, sla je twee vliegen in een klap. Je zorgt er tegelijkertijd namelijk voor dat er ontzettend veel kennis vastgelegd wordt. Dit zorgt er weer voor dat het inwerken van nieuwe adviseurs makkelijker en sneller gaat. Met de juiste software kun je nieuwe inzichten direct implementeren en beschikbaar maken voor al je verkopers, dealers of klanten.
Weet je nog, dat je die ene R&D-specialist hebt aangenomen om je producten verder te ontwikkelen? Door die volle orderportefeuille is hij nu alleen nog maar met sales bezig. Totdat je guided selling gaat gebruiken: omdat het salesproces soepeler verloopt, kan je R&D-specialist weer doen waar je ‘m voor hebt aangenomen. Bijvoorbeeld de rest van het productaanbod meer baseren op losse modules, zodat je die ook kunt meenemen in je guided selling-configurator.
Een definitie zegt altijd minder dan praktische voorbeelden. Daarom vertellen we je graag hoe guided selling er in de praktijk uit kan zien.
Stel, je maakt een koelsysteem voor op vrachtwagens en bestelbusjes. Hiermee kunnen bijvoorbeeld slagers hun waren rondbrengen, zonder dat de boel bederft. Normaal gesproken komt een slager dan bij een autodealer, en kiest de bus die hij nodig denkt te hebben. Op de vraag of er ook een koelsysteem op kan, heeft de autoverkoper geen antwoord. Hij verkoopt tenslotte auto’s, geen koelsystemen.
Met slimme software kan de autoverkoper makkelijk en snel het juiste koelsysteem kiezen. Dat doet hij aan de hand van een aantal eenvoudige vragen over het gebruik. Het type auto geeft bijvoorbeeld al aan welk volume gekoeld moet worden. Door te vragen wat er gekoeld moet worden, weten we iets over de koelcapaciteit. En door de eindgebruiker te vragen hoe vaak per uur de deur open en dicht gaat, weten we hoeveel kou er verloren gaat. Allemaal redelijk simpele vragen, maar met een prachtige uitkomst: de software vertelt precies welk koelsysteem aan alle wensen en eisen voldoet. Het kan ook zijn dat de uitkomst is dat er toch een zwaardere motor nodig is voor het perfecte koelsysteem, dat geeft de software dan ook aan.
Kortom: je stelt geen technische vragen waar een klant niks mee kan, maar concrete vragen waar hij wel een antwoord op heeft. Slimme software vertaalt de antwoorden vervolgens naar technische details, waarmee het achterliggende logistieke proces direct opgestart kan worden.
Een belangrijke voorwaarde om guided selling te laten slagen, is dat datgene wat er aan een klant aangeraden wordt, ook daadwerkelijk gebouwd kan worden. Dat betekent dat je tot een verkoopmodel moet komen dat volledig door engineering gevalideerd is. Dat doe je door regels op te stellen die aangeven wanneer een bepaald antwoord op een functionele vraag leidt tot een bepaalde technische specificatie. Verkoop je bijvoorbeeld industriële verpakkers met een licht of zwaar frame? Dan vraag je je klant welke opties hij wil hebben. Komt het totaalgewicht van de verpakker daarmee boven de 3000 kilo, dan bied je je klant niet langer de optie om een frame te kiezen. Het lichte frame kan dat namelijk niet aan, dus krijgt hij automatisch het zware frame.
CPQ software is dé tool om guided selling succesvol toe te passen. Er zijn natuurlijk vele verschillende CPQ pakketten op de markt, daarom hebben wij een top 5 must have functionaliteiten gemaakt. Dit zijn de functionaliteiten die onmisbaar zijn voor een toekomstbestendige en schaalbare CPQ oplossing.
We willen je graag een compleet en eerlijk beeld geven van guided selling, dus vinden we dat we ook nadelen moeten noemen. Maar eerlijk gezegd, kunnen we er niet veel bedenken. Ja, het is even wat werk om het verkoopmodel helemaal uit te werken en vast te leggen. De bijbehorende logica tussen verschillende vragen bedenken en voordefiniëren. En ja, dat kost tijd. Maar die tijd win je terug als je guided selling optimaal is ingericht, dat beloven we je. Net als het geld dat je moet investeren in goede software, trouwens.
Om een lang verhaal kort te maken: guided selling is voor veel bedrijven een mooie kans. Zeker bij het verkopen van complexe producten maakt het veel verschil. Met guided selling wordt het werk van je verkopers en engineers leuker en makkelijker, en zorg je voor meer tevredenheid en een brede glimlach bij je eindgebruikers. Wat wil je nog meer?
Elfsquad ontzorgt jouw gehele pre-productieproces. Met Elfsquad als backbone realiseren we de digitale fabriek waar de smart industries al zo lang om vraagt. Dit doen wij aan de hand van CPQ Software, met geïntegreerde oplossingen voor marketing, sales en operations.
Laat ons weten wat je denkt